Je leest het regelmatig op ChannelConnect: bedrijf x neemt bedrijf y over. Het lijkt erop dat consolidatie een gegeven is in de markt van IT-dienstverleners. Tijdens een partnerevent nodigde Datto, zelf sinds kort overgenomen door Kaseya, drie specialisten uit om in te gaan op de vraag: wanneer ben ik als msp interessant om overgenomen te worden?
Emiel Havinga, Executive bij Director Futureproof Group, Marc Visser, oprichter van hallo, en Stijn van den Brink, M&A-director bij TSH waren als specialisten uitgenodigd door Datto. De drie ondernemingen waarvoor zij werken richten zich met name op het mkb. Daarnaast hebben de drie sprekers een goed beeld van de markt waarin partners die zich met managed services bezighouden actief zijn. Zij geven antwoord op vragen van Hans ten Hove, Area Vice President Continental Europe bij Datto.
De consolidatie is in Nederland de afgelopen jaren versneld. Waar staan we op dit moment?
Visser geeft als eerste antwoord. “Ik had verwacht dat de hogere rentes meer impact zouden hebben, maar dat effect zien we nauwelijks.” Het goede van msp-bedrijven is dat terugkerende business voor een langdurige relatie met klanten en continuïteit zorgt. “Dat zijn interessante bedrijven om in te investeren.” Ook Van den Brink ziet niet echt een vertraging in de marktconsolidatie.
Wat maakt een msp interessant in te investeren?
Havinga geeft aan eigenlijk eerst te kijken naar een persoonlijke klik. “In onze groep is en blijft de ondernemer heel belangrijk. Dat is dus het startpunt voor de gesprekken.” Het team dat de ondernemer om zich heeft staan is minstens zo belangrijk. “Hoe goed zijn die mensen, is het bedrijf in staat goede mensen te vinden en binden?” Dat is zeker in de huidige markt, die zich kenmerkt door schaarste aan goede mensen, van belang. Maar natuurlijk kijkt Havinga ook naar de ‘fundamentals van de business’. “Heel belangrijk is recurring business, omzet die voor een bepaalde periode gegarandeerd is. Naast de marge en of het bedrijf efficiënt opereert.”
Van den Brink gaat dieper in op het belang van terugkerende business. “We willen toch wel graag dat minimaal 50% van de business recurring is, en liever nog 80%.” Dat staat niet per se in steen gehouwen, geeft hij echter aan. “Als het drie jaar geleden 50% was en nu 75% dan is dat een sterke ontwikkeling.” Hierbij, geven de sprekers aan, moet niet vergeten worden dat het begrip ‘recurring’ niet erg strak gedefinieerd is. “Er zijn verschillende contractvormen en het is vooral belangrijk om te analyseren welke diensten en uren wel onder het standaardcontract vallen en welke niet.”
Visser sluit zich daarbij aan. “Wij zouden eerder streven naar 60% recurring of hoger. Maar nog belangrijker vind ik het op te merken dat een msp wel al op een moderne manier werkt, dat het on-premise denken echt verleden tijd is.” Net als Havinga benadrukt ook hij dat het begint met de mensfactor.
Stel een ondernemer denkt: ik ben als msp goed bezig, ben een fijne vent met een mooi team, en ik heb goede producten. Wat kan ik nog meer doen om interessant te zijn voor een investeerder?
“Het begint ermee dat je echt die overname als doel hebt en jezelf in de kijker speelt,” zegt Havinga. “Niet alleen wij drieën op het podium, maar iedereen in onze sector is continu bezig de markt in kaart te brengen. Dus je kunt al snel opvallen.” Tips: bezoek events als dat van Datto in Zeist, praat met collega’s, deel in je eigen netwerk dat je open staat voor een overname,
De drie heren zijn het eens over het feit dat de ondernemer dan keuzes moet maken: focus je ambitie en vooral: wees onderscheidend. Bijvoorbeeld in klantsegment, sector, technologie of propositie. Voorbeelden van dat laatste zijn een specialisatie in werkplekbeheer of security. Visser: “We zien ook graag dat de oprichter al een stap terug heeft gedaan. Dat hij of zij niet meer in, maar aan zijn bedrijf werkt. Dat een managementteam de business runt en hij of zij zelf naar buiten kan.”
Wat ons allemaal bezighoudt is de vraag hoe de waarde van een onderneming bepaald wordt.
Het antwoord van de drie heren was wat minder concreet dan bij de andere vragen. Uiteraard gaat het om een aantal keer het EBITDA van de onderneming. Maar de heren spreken over een range van grofweg tussen 5 en 8. “Maar je kijkt ook naar het verleden en de perspectieven. En of sprake was van eenmalige uitgaven of inkomsten. Daar compenseer je dan voor.”
Hoe verloopt na de overname de integratie van een partnerorganisatie bij jullie?
Havinga: “natuurlijk doen we voor de transactie uitgebreid boekenonderzoek. Maar pas na de overname leren we elkaar wederzijds goed kennen. Daar besteden we veel aandacht en zorg aan.” Processen op het gebied van bijvoorbeeld Finance en HR worden meteen geïmplementeerd. “Maar qua branding laten we het bedrijf eerst zoals het bij de klanten bekend staat in de markt.”
Dat laatste pakt hallo anders aan, maakt Visser duidelijk. “Onze filosofie is toch dat alle msp’s in de markt voor 90% eigenlijk dezelfde activiteiten ontplooien.” Zo is het aanbieden van moderne werkplekken van Microsoft een veel geleverde dienst, en ook op het gebied van security en connectivity is er veel overlap. “Dat is voor ons reden de bedrijven echt te integreren.”
Van den Brink raadt msp’s die open staan voor een overname dan ook aan goed te kijken welke strategie de investerende onderneming heeft voor de periode na de overname. “Als je weet hoe je de periode na een transactie wilt inrichten, kun je gericht zoeken naar de daarbij passende partner.”
