Infinigate Group, value-add distributeur van cybersecurity, secure networks en secure cloud, lanceerde deze week in Kamerik (Utrecht) een vernieuwd merk, met een nieuw logo, slogan, kleuren en lettertype, die “zowel het erfgoed als de uitbreiding weerspiegelen en leiden naar een nieuw tijdperk.”
Raymond van Kasteel, Managing Director Infinigate Nederland (foto), nodigde een groot aantal vendoren en resellers uit voor de feestelijke presentatie. Minstens zo interessant was dat Stuart Wilson, Senior Research Director, EMEA Partnering Ecosystems bij IDC naar de locatie kwam om een visie te geven op distributie en de rol van partners in het ecosysteem. “Ook het mkb is zich nu bewust van de gevaren van cybercriminaliteit.”
Turbulente tijden
Wilson benoemt in zijn bijdrage eerst enkele actuele klanttrends die IDC herkent. “Wat we op dit moment zien is een enorme onzekerheid in de markt.” Vanuit het perspectief van de klant zijn er meerdere factoren die deze onzekerheid creëren: stimuleringsmaatregelen van de overheid, hindernissen in de supply chain, krapte op de arbeidsmarkt, inflatiedruk en de oorlog in Oekraïne. “IT-dienstverleners moeten klaar staan om hun klanten te helpen door deze turbulente tijden heen te navigeren.”
Eindgebruikers hebben meer dan ooit de focus op de optimalisatie van hun IT-uitgaven. “Klanten zijn daarbij niet op zoek naar een kortetermijnoplossing. Ze willen iets dat het probleem oplost, ze willen iets dat hen ROI oplevert, maar ze willen ook iets dat past bij hun langetermijnstrategie, hun langetermijnvisie en ambitie.” Organisaties zijn vooral op zoek naar veerkracht en flexibiliteit, stelt de researcher van IDC.
Investeringen in security
Volgens Wilson voorspelt nog steeds tweederde van alle eindgebruikersorganisaties een recessie in de loop van dit jaar. “Maar als we doorvragen, dan zien we dat de helft van hen zegt dat dit geen negatieve impact zal hebben op hun IT-budgetten. Dit is dus een vrij positieve situatie.” Dan kun je ook negatief zijn en zeggen dat toch 48% van de partijen die uitgaan van een recessie vermoedt dat dit gegeven een negatief effect heeft op het totale IT-budget, maar, stelt de Research Director van IDC. “Voor veel van die klanten geldt de verlaging van het budget slechts voor bepaalde onderdelen van de IT-stack.”
Investeringen in het voorkomen of oplossen van beveiligingsrisico’s zijn grotendeels immuun voor bezuinigingen, blijkt uit onderzoek van IDC. En dat geldt voor alle bedrijven, maar nog wel het meest voor het mkb, sinds die aan den lijve ondervinden dat ook zij een target zijn voor cybercriminelen.
Mkb onderkent belang cyberweerbaarheid
Meer dan de helft van alle organisaties ziet cyberweerbaarheid als een topprioriteit. En als gevolg daarvan verhoogt een op de twee het budget voor IT-beveiligingsactiviteiten. “En zelfs bij het mkb geldt dat. Als je weet dat de helft van hen ons meldt dat ze afgelopen jaar een toename van het aantal aanvallen hebben ervaren. En de rest ons vertelt dat het dreigingsniveau niet is gedaald in vergelijking met een jaar eerder.” Dit moet partners ertoe aanzetten om op de behoefte van deze klanten in te spelen en om samen met distributeurs als Infinigate en de vendoren de juiste proposities aan te bieden.
Vertrouwen in public cloud groeit
Cloud speelt daarbij een eigen rol, weet Wilson. “De cloud-acceptatie groeit nog steeds. En dat brengt met zich mee dat er behoefte is in de markt om de beveiliging te verbeteren.” De onderzoeker noemt de toename van hybride- en multi-cloudomgevingen als een van de redenen voor dit toegenomen securitybewustzijn. “Dit beeld kan echter ook veranderen. We zien bij eindgebruikers nu een snelle stijging van het vertrouwen in public cloud omgevingen.”
Sterker nog, uit IDC-onderzoek blijkt dat 70% van de eindgebruikersorganisaties inmiddels de public cloud daadwerkelijk als veiliger beschouwt dan een on prem-omgeving. “En het is echt essentieel voor partners om te begrijpen hoe klanten denken over beveiliging in hun hele technologie-stack.” Wilson realiseert zich daarbij dat de cloud vaak complex isvoor klanten. “Maar je hebt als partner de mogelijkheid om hen te helpen die complexiteit te overwinnen. Dit door middel van op maat gemaakte waarde-proposities.”
Evolutie bij partners
IDC kijkt al een aantal jaar naar de transformatie die in het partnerecosysteem speelt. Wilson: “Resellers moeten constant evolueren, constant veranderen. Het proces van digitale transformatie dat op klantniveau plaatsvindt, leidt tot veranderende klanteisen. Die zorgen ervoor dat de dienstverlening van partners verandert, en ook hun verdienmodellen.”
De digitale transformatie wordt volgens hem aangedreven door de acceptatie van nieuwe cloud-as-a-service-mogelijkheden. “Die modellen veranderen de verwachtingen van klanten, niet alleen van wat ze kopen, maar ook van hoe ze het kopen, hoe ze het consumeren en hoe partners hen kunnen helpen bij het optimaliseren van de omgeving.”
Partners spelen in op krappe arbeidsmarkt
Wat IDC ook ziet, is dat partners op specifieke gebieden personeel aannemen om die expertise in hun organisatie te krijgen. “Dit vanwege de specifieke specialisaties waar veel vraag naar is. En vooral omdat hun klanten, en zeker de kleinere bedrijven, die rollen niet meer kunnen invullen in de eigen organisatie.” Uitbesteding van IT-taken is dan noodzakelijk. “En daarvoor kunnen ze bij de partners terecht.” Ook hier speelt distributie, zoals Infinity die verzorgt, een rol. “Bijvoorbeeld bij het delen van expertise en trainingen aan de partners.”
Partners werken samen
In het verleden verzorgde één partner complete implementaties. En na de uitrol kon die de systemen beheren en het geheel continu upgraden, updaten en optimaliseren. Wilson: “Tegenwoordig zien we dat meerdere partners elk hun eigen rol invullen. Dit nieuwe ecosysteemmodel creëert soms uitdagingen, maar zorgt vaak ook voor echte kansen voor partners en distributeurs. Waar ga jij je op focussen? Wat is jouw rol? Hoe ga je daar de beste aanbieder in worden? Hoe ga je samenwerken met andere partners om de oplossing te voltooien, om het aanbod voor de klanten compleet te maken?” Dat zijn volgens de researcher vragen die nu spelen.
“Waarde van distributie neemt toe”
De visie van IDC is dat de waarde van distributie in de markt nog steeds toeneemt, maar dat die waarde gekoppeld is aan verschillende activiteiten en rollen. Distributeurs zorgen voor waardedistributie in het ecosysteem, meent Wilson. “De rol van distributie is om efficiëntie in modellen te brengen en complexiteit te verminderen. En voor partners die op distributie leunen en van die schaal profiteren, stelt de expertise dienstverleners in staat om hun eigen innovatie te versnellen. En ook om relevant te blijven voor hun klanten.”
