De marges in de IT- en telecomsector staan al jaren onder druk. Steeds meer diensten worden een commodity, de concurrentie groeit en klanten zijn beter geïnformeerd en prijsbewuster. Voor msp’s en resellers is het een terugkerende vraag: hoe houd je je rendement op peil, zonder jezelf uit de markt te prijzen?

In dit artikel zetten we enkele slimme en creatieve strategieën op een rij waarmee je margedruk kunt opvangen én toch winstgevend kunt blijven.

1. Van product naar dienst: bouw op recurring revenue

De klassieke verkoop van hardware of licenties levert steeds minder op. Dat niet nieuw, maar nog lang niet iedereen heeft het model structureel aangepast. Door te sturen op managed services en abonnementsvormen creëer je voorspelbare inkomsten. Denk aan pakketten waarin je hardware, software, onderhoud en support als één dienst aanbiedt tegen een vast bedrag per maand.

Veel msp’s combineren dit met SLA’s op maat en duidelijke KPI’s, waardoor klanten bereid zijn een hogere prijs te betalen voor zekerheid en gemak. Zo verschuif je de discussie van ‘wat kost een switch?’ naar ‘wat kost het als jouw netwerk stilvalt?’.

2. Investeer in specialisatie en expertise

Prijsdruk is het hevigst waar producten en diensten volledig vergelijkbaar zijn. Door jezelf te onderscheiden met specialistische kennis kun je je tarieven makkelijker rechtvaardigen. Dit kan een technische niche zijn — bijvoorbeeld cybersecurity, VoIP of complexe cloudmigraties — maar ook een focus op een bepaalde branche, zoals zorg, onderwijs of logistiek.

Klanten zijn vaak bereid meer te betalen voor een partij die hun sector kent en kan adviseren over specifieke uitdagingen en compliance-eisen.

3. Verhoog de klantwaarde met aanvullende diensten

Wie zijn klanten beter bedient, haalt meer waarde uit dezelfde relatie. Dat begint met inzicht: welke aanvullende behoeften hebben je klanten waar jij op in kunt spelen? Denk aan trainingen, audits, consultancy of zelfs tijdelijke inhuur. Ook supportdiensten buiten kantooruren of premium monitoring en response zijn vaak interessante upsell-mogelijkheden.

Zo vergroot je niet alleen de omzet per klant, maar maak je jezelf ook moeilijker te vervangen.

4. Automatiseren om kosten te drukken

Winst is niet alleen een kwestie van meer verdienen, maar ook van minder uitgeven. Automatisering kan hier veel betekenen. Tools voor RMM (remote monitoring & management), ticketing, facturatie en provisioning besparen tijd en verminderen fouten.

Door processen te standaardiseren en slimmer te organiseren, kun je met hetzelfde aantal medewerkers meer klanten bedienen, zonder dat de kwaliteit daalt. Ook dat biedt ruimte om marges te verbeteren.

5. Denk na over je leveranciersstrategie

Ook aan de inkoopkant valt vaak nog winst te halen. Onderhandel scherp met leveranciers en kijk of je gebruik kunt maken van distributieprogramma’s, partnerkortingen en incentives. Let daarbij wel op: de goedkoopste optie is niet altijd de verstandigste. Kies partners die jou ondersteunen met marketing, training en technische support, zodat je klanten beter kunt bedienen en je propositie sterker wordt.

6. Prijs je diensten op waarde, niet op kosten

Veel ondernemers blijven vasthouden aan een traditionele kosten-plus-prijsstrategie: inkoopprijs + marge = verkoopprijs. Daarmee doe je jezelf vaak tekort. Durf je prijs te koppelen aan de waarde die jij levert. Bespaar jij je klant kosten, tijd of risico? Dat mag zich vertalen in je tarief.

Zorg er wel voor dat je dit goed onderbouwt: meet en rapporteer je resultaten zodat klanten begrijpen waar ze voor betalen.

7. Koester je bestaande klanten

Nieuwe klanten werven is duurder dan bestaande klanten behouden. Toch zien we dat veel msp’s en resellers vooral bezig zijn met acquisitie. Besteed minstens zoveel aandacht aan de relatie met je huidige klanten. Regelmatig contact, evaluaties en proactief advies vergroten de loyaliteit en bieden kansen voor uitbreiding.

Daarnaast geldt: tevreden klanten zijn je beste ambassadeurs. Mond-tot-mondreclame blijft een van de meest effectieve manieren om nieuwe business binnen te halen.

Blijf scherp en creatief

De margedruk zal niet verdwijnen — maar je kunt er wel slimmer mee omgaan. Door je bedrijfsmodel tegen het licht te houden, actief te investeren in expertise en relaties, en je processen te optimaliseren, bouw je een steviger fundament. Zo kun je niet alleen overleven, maar ook groeien in een concurrerende markt.

Eind vorige week organiseerde Dutch Cloud Community (DCC) een kennislunch voor msp’s en mssp’s, gericht op thema’s als regelgeving en zorgplicht. Directeur Ruud Alaerds introduceerde dit nieuwe event-format, dat kennisdeling centraal stelt in een compact programma van zes presentaties en een afsluiting.

“We proberen in dat korte format een soort 360 gradenblik te geven op wat er speelt,” zei Alaerds. De bijeenkomst in Rotterdam was de aftrap van een geplande landelijke roadshow.

Elfahmi El Bouazati en Ruud Alaerds

De eerste spreker, Rob Augustinus van de Rijksinspectie Digitale Infrastructuur (RDI), lichtte toe dat zijn organisatie toezicht houdt op digitale netwerken, waaronder clouddiensten. Hij benadrukte het belang van de Nederlandse implementatie van de NIS2-richtlijn, die digitale weerbaarheid adresseert.

“Het gaat daarbij altijd om people, technology en processes die bij elkaar komen,” zei hij. msp’s hebben volgens hem een sleutelrol in de digitale keten. “Als msp heb je de sleutels van het digitale koninkrijk in handen.”

Als MSP heb je de sleutels van het digitale koninkrijk in handen.

Augustinus waarschuwde voor een loutere compliance-benadering: “Compliance is niet: vinkjes zetten zonder na te denken waarom je het doet.” Hij benadrukte het belang van toegangsbeheer, patchmanagement, security awareness en incidentrespons. Ook wees hij op Europese kaders zoals de Cybersecurity Act en de Cyber Resilience Act. Over certificering zei hij: “Uiteindelijk kan een overheid eisen dat ze alleen nog diensten inkopen bij een gecertificeerde msp.”

Hij besprak de Cyberbeveiligingswet (CBW), de Nederlandse vertaling van NIS2. “Wacht niet af,” zei hij, verwijzend naar online beschikbare maatregelen. Hij benadrukte het one-jurisdiction-principe: “Dat is op zich handig, want dan hoef je niet in elke lidstaat apart te rapporteren.”

Bestuurlijke betrokkenheid is cruciaal. “Cyberrisico’s zijn net zo goed bedrijfsrisico’s als je cashflow.” Msp’s moeten kunnen aantonen dat ze voldoen aan verplichtingen. “Jullie zijn de spil. De sector verwacht meer van jullie.” Tot slot ging Augustines in op de manier waarop RDI de nieuwe wetgeving zal handhaven.

Cyberrisico’s zijn net zo goed bedrijfsrisico’s als je cashflow.

Zorgplicht is niet nieuw

De tweede spreker, jurist Elfahmi El Bouazati van ICTRecht, ging in op de juridische zorgplicht van IT-dienstverleners. “Mensen denken dat het vrij nieuw is, maar dat is het niet.” Hij verwees naar de zaak Broadcom vs. RWS, waarin de rechter oordeelde dat Broadcom zijn zorgplicht had geschonden. “Dat was juist de kern van het conflict.”

El Bouazati legde uit dat zorgplicht voortkomt uit het Burgerlijk Wetboek, met name artikel 7:401, en het leerstuk van de onrechtmatige daad. “De rechter gebruikt die bepalingen vaak als een soort vangnet.” Hij waarschuwde voor wetgeving die te rigide wordt: “Als de gedragsalternatieven wegvallen, dan is er geen sprake meer van zorgplicht in de klassieke zin.”

In offertes wordt vaak maar 30% van het verhaal verteld. De andere 70% blijft onbesproken.

Volgens hem is zorgplicht in de ICT cruciaal vanwege de asymmetrie tussen dienstverlener en klant en het maatschappelijke belang van ICT. “De wetgever vertrouwt de sector een cruciaal belang toe.” Dienstverleners moeten hun informatie-, advies- en waarschuwingsplichten serieus nemen. “In offertes wordt vaak maar 30% van het verhaal verteld. De andere 70% blijft onbesproken. Juist daar zit het gevaar.”

In andere bijdragen werd onder andere uitgebreid ingegaan op de vragen die dienstverleners hebben over de licentie- en partnerstructuur van Microsoft. In de septembereditie van ChannelConnect kun je hier meer over lezen.

Oracle investeert de komende vijf jaar 1 miljard dollar in de uitbouw van zijn cloud- en AI-infrastructuur in Nederland. De uitbreiding laat zien dat de Amerikaanse techreus de Europese markt nog altijd strategisch belangrijk vindt. Voor IT-dienstverleners in Nederland een signaal dat datasoevereiniteit, multicloud en AI zich verder ontwikkelen als speerpunten voor klanten.

Oracle kondigde vanochtend aan dat het fors investeert in zijn Oracle Cloud Infrastructure (OCI) in Nederland. De investering is bedoeld om de capaciteit in de commerciële cloudregio Amsterdam uit te breiden, met nadruk op AI-infrastructuur en diensten die voldoen aan Europese eisen voor datasoevereiniteit. Volgens Oracle speelt het hiermee in op een snelgroeiende vraag naar cloud- en AI-diensten bij Nederlandse bedrijven, startups en publieke instellingen.

De aankondiging past in een bredere Europese strategie van Oracle, die de afgelopen jaren meerdere ‘sovereign’ cloudregio’s en partnerschappen in Europa heeft uitgerold. Daarmee wil het bedrijf zich onderscheiden van andere hyperscalers als AWS, Azure en Google Cloud, die soms minder expliciet inzetten op lokale wetgeving en soevereiniteit.

De EU stelt steeds strengere eisen aan gegevensverwerking, opslag en AI-transparantie, waardoor Amerikaanse cloudleveranciers hun infrastructuur moeten aanpassen aan lokale wensen. Oracle kiest voor zijn zogeheten distributed cloud-aanpak – een combinatie van publieke, dedicated, hybride en multicloud-opties – en wil zo klanten meer keuze en controle geven over waar en hoe hun data wordt verwerkt.

Voor Oracle is Nederland bovendien een gunstige locatie: de Amsterdamse regio geldt al jaren als belangrijke Europese hub voor datacenters en connectiviteit. De keuze om hier verder uit te breiden is een teken dat Nederland belangrijk blijft in de Europese strategie van het bedrijf.

Wat betekent dit voor het kanaal?

Voor IT-dienstverleners is het vooral belangrijk te begrijpen hoe deze investering de verhoudingen in de cloudmarkt beïnvloedt. Oracle positioneert zich nadrukkelijk als alternatief voor de dominante spelers, met claims over soevereiniteit, integratie met andere clouds en lage latency. Het bedrijf hoopt op die manier dat partners hun klanten wijzen op de mogelijkheid om OCI te gebruiken in scenario’s waar compliance en controle belangrijk zijn, zoals in de financiële sector of de publieke sector.

Tegelijkertijd is het verstandig om deze claims kritisch te bekijken. De cloudmarkt is inmiddels verzadigd met aanbieders die allemaal hun eigen ‘unieke’ positie claimen. Klanten zijn zich steeds meer bewust van multicloudstrategieën en kijken vaak eerder naar kosten, flexibiliteit en bewezen prestaties dan naar marketingbeloften.

Voor dienstverleners betekent dit vooral dat zij hun eigen rol goed moeten bepalen: kennis opdoen van OCI kan interessant zijn voor specifieke sectoren of workloads, maar het is zeker geen vanzelfsprekendheid dat Oracle’s aanwezigheid direct nieuwe business oplevert. Partners die hybride scenario’s kunnen ondersteunen en klanten adviseren over de complexe balans tussen cloudopties – inclusief on-premises en edge – kunnen hiervan profiteren.

Een teken van een bredere trend

De forse investering van Oracle laat zien dat de Europese cloudmarkt in een nieuwe fase zit. In plaats van alleen schaalvergroting en hyperscaling draait het steeds meer om maatwerk, regelgeving en integratie. Dat maakt de markt voor dienstverleners complexer én interessanter.

Het is daarbij goed om in gedachten te houden dat Oracle zich in Nederland tot nu toe bescheidener heeft opgesteld dan zijn concurrenten. Deze investering is een duidelijke poging om terrein terug te winnen en zich steviger te nestelen in het segment dat gevoelig is voor soevereiniteit en AI-innovatie. De komende jaren zal moeten blijken of Oracle deze belofte waar kan maken en of Nederlandse organisaties de stap naar OCI daadwerkelijk willen en kunnen zetten.

De hype rond kunstmatige intelligentie (AI) is voorbij. Dat is goed nieuws voor jou als IT-dienstverlener. Bedrijven weten inmiddels dat AI geen wondermiddel is, maar verwachten wél dat het hun processen slimmer, sneller en goedkoper maakt.

Precies daar liggen je kansen: door klanten te helpen met haalbare toepassingen waar ze direct waarde in zien, kun je je diensten uitbreiden én marge maken.

Wat klanten nu willen

Veel organisaties hebben geëxperimenteerd met generatieve AI en ontdekten dat de resultaten vaak tegenvielen. Onbetrouwbare output, slechte integratie met bestaande systemen en risico’s rond privacy en compliance maken dat ze terughoudender zijn geworden.

Daarom kijken bedrijven nu juist naar bewezen oplossingen: automatisering van handmatige processen, snellere detectie van cyberdreigingen en slimmere inzichten uit hun data. Als IT-dienstverlener kun jij die vragen invullen — en daar zit business in.

Automatiseren levert direct winst op

Processen automatiseren met AI levert klanten efficiency op, maar ook kostenbesparingen. Denk aan het automatisch classificeren en routeren van supporttickets, het plannen van onderhoud op basis van voorspellingen of het inzetten van chatbots op de klantenservice.

Veel mkb-klanten weten zelf niet waar ze moeten beginnen. Jouw taak om ze te begeleiden bij het selecteren van de juiste oplossing en de implementatie te verzorgen. Leveranciers als Microsoft, UiPath en ServiceNow hebben platforms die deze functies al bevatten. Je kunt hierop diensten aanbieden als:

• Analyse van klantprocessen en adviesrapport
• Proof-of-concept op basis van hun data
• Inrichting en beheer als managed service

Hierdoor creëer je terugkerende inkomsten én versterk je je klantrelatie.

Cybersecurity met AI: snel waarde laten zien

Bedrijven voelen zich kwetsbaar en willen sneller reageren op dreigingen. Security-tools met AI-functionaliteit kunnen patronen herkennen die mensen over het hoofd zien en aanvallen in een vroeg stadium blokkeren.

Je kunt klanten bijvoorbeeld een managed detection & response (MDR)-dienst aanbieden. Daarmee verkoop je niet alleen een stuk technologie, maar ook jouw expertise en 24/7 monitoring. Ook endpointbeveiliging met zelflerende modellen is populair, zeker in sectoren met veel remote medewerkers.

Veel IT-dienstverleners combineren MDR met bewustwordingstraining en periodieke audits. Dat levert extra diensten op én laat klanten zien dat je verder kijkt dan alleen techniek.

Data slim gebruiken

AI kan klanten helpen om meer uit hun eigen data te halen. Voorbeelden die klanten direct begrijpen: een retailer die voorraad optimaliseert op basis van vraagvoorspellingen, of een logistiek bedrijf dat routes slimmer plant om brandstof te besparen.

De uitdaging is vaak dat data verspreid, vervuild of niet goed gestructureerd is. Daar ligt voor jou een rol: breng de datahuishouding op orde en help bij de koppeling van data aan AI-modellen. Start met een pilot op één proces en toon snel resultaat. Zo bouw je vertrouwen op en kun je het project uitbreiden.

Maak je eigen diensten slimmer

AI biedt niet alleen kansen voor je klanten. Ook je eigen managed services kun je efficiënter maken en daarmee winstgevender. Zo kun je je servicedesk versterken met een AI-ondersteunde chatbot of je monitoringplatform uitbreiden met automatische classificatie van incidenten.

Klanten merken dat hun tickets sneller worden opgelost en jij hebt minder mankracht nodig. Dat verschil kun je direct in je marges voelen.

Hoe pak je het aan?

Als je AI opneemt in je portfolio, is het slim om klein te beginnen en realistische beloftes te doen. Klanten waarderen een partner die eerlijk is over beperkingen en valkuilen en die helpt risico’s te beheersen.

Enkele adviezen:

• Zorg dat je eigen mensen getraind zijn en de juiste certificeringen hebben.
• Richt je op sectoren waar je de meeste impact kunt maken, zoals zorg, logistiek en retail.
• Begin met een pilot en breid daarna uit.
• Verkoop geen losse tools, maar complete diensten: advies, implementatie én beheer.

Laat zien dat je de regie neemt

De hype mag dan voorbij zijn, AI is een blijvende ontwikkeling. Klanten zoeken partners die hen helpen de juiste keuzes te maken, valkuilen te vermijden en hun investering terug te verdienen.

Als IT-dienstverlener kun je die regierol pakken. Toon klanten dat AI geen toverstokje is, maar een gereedschap dat je slim kunt inzetten voor echte waarde. Daar verdien je vertrouwen mee — en een gezonde, voorspelbare omzetstroom.

Als we terugkijken op de afgelopen vijf jaar, blijkt dat de wereldwijde economische groei allesbehalve indrukwekkend was. De vooruitgang stagneerde vaak en voldeed niet aan de verwachtingen. Dit jaar leek er echter eindelijk een kentering plaats te vinden. Steeds meer bedrijven tonen de bereidheid om fors te investeren in digitale technologieën om hun toekomst veilig te stellen.

Om te groeien, moeten bedrijven goed begrijpen hoe ze ervoor staan. Hoe doen ze het in de markten waarin ze actief zijn, en hoe ervaren klanten hun producten of diensten? Het draait allemaal om data. Tot nu toe hebben bedrijven vooral de gestructureerde data die ze hebben verzameld, geanalyseerd. Deze informatie wordt vervolgens verzameld in één systeem en in duidelijke dashboards gepresenteerd, zodat het makkelijk te begrijpen is.

Deze gestructureerde data is echter het topje van de ijsberg van alle data die een bedrijf tot beschikking heeft. Wat schuilt er nog meer onder het oppervlak?

Geen structuur, geen inzicht

GenAI heeft de hoeveelheid gegevens binnen organisaties flink doen toenemen. Maar zonder de juiste tools en structuur om al deze data te verwerken, blijft het een hoop informatie waar je geen waardevolle inzichten uit kunt halen. De extra inzichten die je uit deze data kunt halen, zijn precies wat bedrijven nodig hebben om een stevige basis voor duurzame groei te creëren.

Zonder de juiste structuur en tools blijft de waarde van zowel gestructureerde als ongestructureerde data vaak onbenut. Door een uniforme datalaag te creëren, kunnen bedrijven al hun databronnen samenbrengen, waardoor een holistisch en real-time inzicht ontstaat in al je bedrijfsprocessen.

Met deze datalaag en de bijbehorende visualisatietools kunnen managers en teams eenvoudig betrouwbare en actuele informatie inzien. Dit helpt hen bijvoorbeeld om vraag en aanbod beter te voorspellen en middelen efficiënter in te plannen. Zo kunnen ze sneller inspelen op veranderende behoeften en het groeipotentieel optimaal benutten.

Wet- en regelgeving

Dat is nog niet alles. Als je niet weet welke data er binnen je organisatie aanwezig is, kun je ook niet controleren of je voldoet aan de strenge Europese wet- en regelgeving die al van kracht is, of binnenkort wordt ingevoerd.

1. Een bekend voorbeeld is de AVG-wetgeving, die sinds 25 mei 2018 van kracht is. Deze wet reguleert de verwerking van persoonsgegevens van EU-burgers. Organisaties moeten deze data te allen tijde beschermen, en dat kan alleen als je weet waar deze data zich binnen je organisatie bevindt.
2. Verder is op 24 september 2023 de Data Governance Act (DGA) in werking getreden. Deze wet is met name gericht om het delen van data tussen overheden en bedrijven met het oog op privacy te reguleren. De Digital Markets Act en Digital Services Act zijn in zekere mate aanvullingen op de DGA, maar richten zich wel op andere aspecten van data en voornamelijk op grote techbedrijven.
3. Een van de belangrijkere regelgeving is de AI Act. Hoewel deze voornamelijk gericht is op het reguleren van AI, speelt hier ook data governance en compliance een rol. Organisaties moeten ervoor zorgen dat de data die AI-systemen verwerken representatief zijn om bias te minimaliseren. Dit kun je alleen voorkomen door je ongestructureerde data goed inzichtelijk te maken.

Data is pas waardevol als je er daadwerkelijk inzichten uit kunt halen, en het is ook essentieel voor het naleven van wet- en regelgeving. Bedrijven kunnen alleen echt grip krijgen op hun data als ze een volledig overzicht hebben van hun activiteiten. Dit zorgt voor betere beslissingen, bedrijfsgroei, en voorkomt bovenal privacyschending met mogelijk hoge boetes tot gevolg. Kortom, goed datamanagement is de sleutel tot zowel succes als compliance.

Afgelopen donderdag opende Vertiv in Frankfurt een nieuwe academie: een centrum voor opleiding en bijscholing. Hier deelt de leverancier kennis over datacenter-oplossingen met eigen medewerkers en professionals bij marktpartijen.

Deze academie is een duidelijk bewijs van onze investering in training op topniveau,” zegt Phil Cullerton, Vice President & General Manager EMEA Service bij Vertiv in gesprek met ChannelConnect. De trainingsfaciliteit heeft volgens hem een bredere functie dan enkel kennisoverdracht. “Het gaat om het opbouwen van een sterk ecosysteem waarin bedrijven, leveranciers en klanten nauw samenwerken. De vraag is groot: we hebben voor het hele komende jaar dagelijks trainingen gepland.”

Peter Lambrecht, Vice President Sales EMEA bij Vertiv, plaatst deze ontwikkeling in het bredere kader van veranderende marktdynamiek. Volgens hem speelt het traditionele resellerkanaal slechts een beperkte rol in de fysieke bouw van een datacenter. “De rol van VAR’s begint pas echt in de white space,” zegt hij. “Daar komen infrastructuur en IT samen, zeker nu we op chipniveau zijn gaan koelen.”

Peter Lambrecht

Ook het fysieke ontwerp van datacenters is in beweging. “De white space wordt kleiner, terwijl de grijze ruimte juist toeneemt,” legt Lambrecht uit. “Er is simpelweg meer infrastructuur nodig. We noemen dat densificatie: niet alleen de racks, maar ook stroom- en schakelruimtes worden compacter en krachtiger ingericht.”

Vloeistofkoeling noodzakelijk

De technologische veranderingen gaan snel. “Binnen een paar jaar kunnen we dichtheden zien oplopen tot 1 megawatt per rack,” zegt Lambrecht. “Een datacenter van 10 megawatt past dan in één kamer. Maar je hebt drie keer zoveel ruimte nodig voor ondersteunende systemen.”

Binnen een paar jaar kunnen we dichtheden zien oplopen tot 1 megawatt per rack

Cullerton merkt op dat vloeistofkoeling nu noodzakelijk is geworden. “Door de hitte van moderne chips moeten we direct op de chip koelen. Dat was vroeger niet nodig. Toen kon je het nog met lucht doen.” Lambrecht vult aan: “We deden de eerste vloeistofkoeling al in 1965, voor IBM. Dat was de start van alles.”

Datacenterindustrie zoekt talenten

Lambrecht vergelijkt de onzichtbare kracht van datacenters met het alledaagse gebruik van smartphones: “Als je honderd mensen vraagt wat dit is, zullen ze allemaal zeggen: een smartphone,” zegt hij, terwijl hij een smartphone toont. “Maar als je hen vervolgens vraagt hoe het werkelijk werkt, heeft niemand een idee. In feite is het misschien wel het domste apparaat dat er is.”

Volgens Lambrecht zit de échte intelligentie ergens anders: in de datacenters waar alle rekenkracht vandaan komt. “En als je diezelfde honderd mensen vraagt wat een datacenter is, dan zullen er 98 het niet weten,” stelt hij. Het laat zien hoe fundamenteel datacenters zijn voor onze digitale wereld — en hoe onzichtbaar ze nog altijd zijn voor het grote publiek. De sector kampt met een aanzienlijk tekort aan gekwalificeerde professionals om te voldoen aan de groeiende vraag van de digitale economie.

Ook middelbare scholen

“Niet iedereen hoeft ingenieur te zijn,” benadrukt hij. “We begeleiden ook mensen vanuit de middelbare school met technische opleidingen. Die groeien met ons mee in het vak.”

Datacenters worden vaak nog gezien als anonieme gebouwen. Maar volgens Lambrecht zijn het technische faciliteiten die vergelijkbaar zijn met een hotel. “Net zoals je in een hotel een bed en stroom wilt, willen klanten in een datacenter betrouwbare infrastructuur en energie.”

Modulaire datacenters

Volgens Cullerton verandert de industrie razendsnel. “De focus ligt nu op snelheid en kosten. Vroeger bouwde je een datacenter met bakstenen. Nu zetten we alles op een betonnen plaat en zijn we in maanden klaar.”

De focus ligt nu op snelheid en kosten.

De tijd waarin je zes maanden kon wachten tot je infrastructuur op z’n plek stond is voorbij. “De investering in IT is zo groot, dat je het vanaf dag één moet benutten. Daarom bouwen wij nu modulaire datacenters,” legt hij uit. Ook geografisch veranderen de keuzes. Het gaat al lang niet meer alleen om Frankfurt, Londen, Amsterdam en Parijs. “AI-training hoeft niet in een datacenter Frankfurt. Dat kan ook op de Noordpool. De toepassingen komen later dichter bij de gebruiker.” Lambrecht ziet dezelfde trend. “Vergeet de traditionele hubs. Denk aan Oost-Duitsland, de Nordics, of het Midden-Oosten. De beschikbaarheid van duurzame energie is daarbij ook een belangrijke drijfveer.”

Samenwerking essentieel

Partners zijn en blijven onmisbaar voor Vertiv. “Bij een liquid cooling project hebben we sterke synergiën nodig om oplossingen snel en soepel te implementeren,” zegt Cullerton. “We gebruiken directe, partner- en hybride strategieën, afhankelijk van de regio.”

Lambrecht beaamt dat samenwerking essentieel is. “Operators werken zelden met één partij. Wij zorgen ervoor dat onze infrastructuur naadloos samenwerkt met die van anderen. Training is een kernonderdeel van de strategie geworden.” Er is geen universiteit waar je leert hoe je een datacenter bouwt, zegt Lambrecht. “Daarom moet het bedrijfsleven zelf investeren in opleiding.”

Cullerton: “Om deze uitdaging in zo’n dynamische sector aan te pakken, zijn proactieve maatregelen nodig, zoals vroege ontwikkelingsprogramma’s en voortdurende training voor medewerkers, klanten en partners. We hebben een verantwoordelijkheid naar de sector toe.”

Lambrecht besluit: “IT en infrastructuur komen eindelijk samen. Deze industrie evolueert en partners zijn de sleutel. We hebben iedereen nodig.”

De snelle opkomst van AI dwingt datacenters tot een herziening van de infrastructuur. Huidige koeling- en stroomvoorzieningen zijn niet altijd opgewassen tegen de toenemende vraag naar vermogensdichtheid. Vertiv en c komen nu met een referentiearchitectuur.

Deze architectuur moet datacenters voorbereiden op AI-intensieve toepassingen. De oplossing ondersteunt vermogensdichtheden tot 142 kW per rack met een nieuwe benadering van schaalbare infrastructuur. Het hart van deze samenwerking is het NVIDIA GB300 NVL72-platform: een AI-superstack voor het verwerken van grote hoeveelheden data. Vertiv ontwikkelde hiervoor een energiezuinige en flexibele infrastructuurarchitectuur voor stroom en koeling, inzetbaar als kant-en-klaar ontwerp. Via integratie in NVIDIA Omniverse als SimReady 3D-modellen, kunnen gebruikers een digital twin creëren van hun infrastructuur, optimaliseren en testen voorafgaand aan fysieke implementatie.

Deze aanpak met digital twins maakt realtime samenwerking mogelijk tussen IT-, facilitaire en engineeringteams. Bovendien zou het de doorlooptijd van ontwerp tot realisatie moeten verkorten, met minder risico’s en lagere kosten. Het concept past in de trend waarin digitale en fysieke werelden steeds meer in elkaar overvloeien, en waarin virtueel testen en valideren een essentieel onderdeel is geworden van de infrastructuurcyclus.

Antwoord op de AI-uitdaging

AI-workloads stellen datacenters voor nieuwe uitdagingen op het gebied van vermogensdichtheid, warmteontwikkeling en schaalbaarheid. De referentiearchitectuur van Vertiv speelt hierop in met vloeistofkoeling, hybride koelopties en een geoptimaliseerd energiepad dat een tot 70 procent hogere energie-efficiëntie zou moeten kunnen opleveren. Het systeem ondersteunt 800 VDC-architecturen en is schaalbaar tot racks van 1 MW of meer.

De toepassing van vloeistofkoeling is logisch omdat traditionele luchtkoeling bij zulke vermogens niet effectief genoeg meer is. Door direct-to-chip-koeling en andere vloeistoftechnologieën in te zetten wordt de warmte efficiënter afgevoerd. Handig is ook dat dit tegelijk ruimtewinst in het rack zelf oplevert. Dat maakt de oplossing energie-efficiënt, en volgens Vertiv ook compact en flexibel inzetbaar, zelfs in bestaande faciliteiten.

Samenwerking met visie

“We helpen klanten om hun AI-datacenters digitaal te optimaliseren vóór de eerste fysieke bouwstap,” zegt Scott Armul, Executive Vice President, Global Portfolio & Business Units, en die rol verantwoordelijk voor onder meer R&D. Dion Harris, Head of Data Center Product Marketing van NVIDIA, voegt toe: “Onze samenwerking brengt het beste van twee werelden samen: de AI-capaciteit van NVIDIA en de koel- en stroomexpertise van Vertiv.”

De twee bedrijven werken al langer samen aan infrastructuuroplossingen voor AI en high-performance computing (HPC). Hun gezamenlijke roadmap richt zich op het versnellen van innovatie en implementatie. Zo wordt er gewerkt aan nieuwe standaarden zoals 800 volt DC-architecturen die nodig zijn om toekomstige vermogensniveaus boven de 1 megawatt per rack te ondersteunen.

De referentiearchitectuur doet zijn best om ontwerpvrijheid met praktische toepasbaarheid te combineren. Het systeem is wereldwijd inzetbaar en wordt ondersteund door Vertivs internationale netwerk van servicetechnici, zegt de fabrikant. De modulaire opzet maakt het geschikt voor uiteenlopende toepassingen, van edge-omgevingen tot grootschalige AI-installaties. Voor colocatieproviders en hyperscale-operators is het ook een manier om sneller in te spelen op de toenemende vraag naar AI-capaciteit, zonder telkens opnieuw het wiel te hoeven uitvinden.

Duurzaamheid is daarbij een belangrijk aandachtspunt. Door het gebruik van hogere koelwatertemperaturen en efficiënte stroomconversie zou het energieverbruik aanzienlijk moeten worden teruggebracht. De oplossing kan daarmee aan zowel operationele als ecologische optimalisatie bijdragen, zodat organisaties strengere duurzaamheidscriteria aankunnen, en daarbij hun energie- en exploitatiekosten verlagen.

AI-infrastructuur als strategische factor

Infrastructuur wordt vaak beschouwd als een belemmering, maar kan juist een bepalende factor worden in AI-strategieën. Door de samenwerking met NVIDIA wil Vertiv zich positioneren als een partner in de transitie naar AI-gedreven IT-omgevingen. Voor datacenters die werken aan de integratie van nieuwe AI-workloads, kan deze aanpak een concreet startpunt bieden.

Met de referentiearchitectuur willen de bedrijven laten zien dat AI-ready infrastructuur een ontwikkeling is die nu al plaatsvindt, door het integreren van ontwerp en uitvoering, en technologieën die volgens beide bedrijven inspelen op de eisen van high-performance computing.

Via het gebruik van digitale tweelingen en simulaties wordt het mogelijk om al in een vroeg stadium de impact van ontwerpkeuzes te analyseren. Denk aan thermische prestaties, energieverbruik, of ruimtebeslag. Dat kan de voorspelbaarheid vergroten en maakt het onderbouwen van investeringen gemakkelijker.

De samenwerking tussen Vertiv en NVIDIA is volgens de bedrijven een voorbeeld van de trend dat de kloof tussen IT en facilitaire infrastructuur kleiner wordt. Integrale ontwerpen en gezamenlijke roadmaps creëren ruimte voor nieuwe manieren om datacenters op te zetten en om AI-ambities om te zetten in uitvoerbare infrastructuurprojecten.

Barco heeft onlangs zijn nieuwste innovatie gelanceerd, de ClickShare Hub. ChannelConnect sprak met Christophe Vande Kerckhove, Channel Manager Benelux bij Barco, en Jo Claes, Technical Sales Engineer bij distributeur Exertis, over de achterliggende strategie, de rol van partners en de kansen voor het kanaal.

De afgelopen jaren heeft video-conferencing een enorme vlucht genomen, dat is geen verrassing. “Sinds de pandemie zijn we definitief in een hybride werkomgeving beland,” vertelt Vande Kerckhove. “Daarbij wordt het kantoor steeds meer een ontmoetingsplaats. Mensen komen er samen om te brainstormen, te overleggen of elkaar te inspireren – en juist dan wil je dat de technologie hen ondersteunt in plaats van tegenwerkt.”

Hoewel veel organisaties al flink hebben geïnvesteerd in vergadertechnologie, is de praktijk vaak weerbarstig. “We merken dat er nog steeds veel frustratie is over het gebruik van conferencingtools,” zegt Claes. “Micro-foons die echoën, deelnemers die elkaar niet goed verstaan… dat haalt de efficiëntie volledig onderuit.”

Barco’s nieuwste antwoord op die uitdagingen is de ClickShare Hub, een modulair draadloos videoconferentiesysteem met diepgaande integratie in Microsoft Teams Rooms. Daarmee bouwt het bedrijf voort op zijn ervaring met draadloze presentatie- en conference-systemen.

Jo Claes

Van BYOM naar modulaire video-ruimte

“ClickShare is ooit begonnen met draadloos presenteren via een USB-button,” blikt Vande Kerckhove terug. “In 2020 kwam daar draadloos conference bij op basis van het Bring-Your-Own-Meeting principe waarbij de laptop van de gebruiker als tool gebruikt wordt. Wat we nu zien, is dat organisaties, sterk gedreven door Microsoft, ook kiezen voor een vaste set-up in de ruimte – room-based systemen dus. Click-Share Hub combineert het beste van die werelden.”

ClickShare is ooit begonnen met draadloos presenteren via een USB-button

De nieuwe oplossing is modulair en op maat samen te stellen. Organisaties kunnen klein beginnen en desgewenst uitbreiden. De basis is de ClickShare hub, een MTR-apparaat op Android met in eerste instantie ook draadloze deelmogelijkheden. Deze hub kan worden gekoppeld aan schermen, camera’s en andere hardware. Dankzij de nauwe samenwerking met Microsoft biedt Click-Share Hub volgens Barco eenvoud in gebruik, veiligheid en beheerbaarheid.

“De ClickShare Hub is technisch helemaal klaar voor de nieuwste generatie software en updates,” zegt Claes. “Denk aan ondersteuning voor Microsoft Teams Rooms Pro, centrale device management via de Pro Management Portal, en regelmatige firmware-updates.”

Geen technische drempel

Een van de belangrijkste speerpunten van de ClickShare Hub is eenvoud – niet alleen voor gebruikers, maar ook voor het kanaal. “Er mag geen technische drempel zijn op het moment dat je wilt gaan vergaderen,” benadrukt Vande Kerckhove. “Het moet gewoon werken. Elke dag opnieuw. Daar draait het om.”

Er mag geen technische drempel zijn op het moment dat je wilt gaan vergaderen

Die eenvoud geldt ook voor de reseller, vult Claes aan: “We hebben in het kanaal te maken met partijen die een breed portfolio beheren en voortdurend nieuwe technologie moeten bijbenen. Exertis ziet het als zijn rol om resellers te begeleiden in die ontwikkelingen – met trainingen, demonstraties en ondersteuning bij implementaties. Zo kunnen zij de eindklant optimaal adviseren.”

Dat advies gaat verder dan alleen de ClickShare Hub. “In veel gevallen leveren we een totaalscenario,” zegt Claes. “Denk aan schermen, bevestigingssystemen, bekabeling, audio-oplossingen.”

Open ecosysteem, agnostisch platform

Hoewel de ClickShare Hub in de eerste fase wordt gelanceerd als Microsoft Teams Room-oplossing, is het systeem op termijn niet gebonden aan één platform. “Bring Your Own Meeting’ blijft een essentieel uitgangspunt,” zegt Vande Kerckhove. “Gebruikers moeten de vrijheid hebben om hun eigen conferencingtool te kiezen in functie van hun doel – of dat nu Teams is, Zoom, Webex, Google Meet, of andere oplossingen.”

Die flexibiliteit maakt ClickShare aantrekkelijk voor organisaties met gemengde IT-omgevingen, zoals bij fusies of binnen internationale teams. Claes: “We merken dat er veel vraag is naar platform-agnostische oplossingen. Dat is precies wat deze oplossing biedt.”

We merken dat er veel vraag is naar platform-agnostische oplossingen

Barco werkt er bovendien aan om het BYOM-principe ook binnen ClickShare Hub te integreren. “Vanaf 2026 komt er een firmware–update die dat mogelijk maakt,” zegt Vande Kerckhove. “Dat betekent nog meer vrijheid voor de eindgebruiker.”

Voorbereid op de toekomst

De technologische ontwikkelingen volgen elkaar snel op. Besturingssystemen veranderen, Microsoft voert updates versneld door, en gebruikers verwachten steeds meer van hun vergaderervaring. “De levensduur van AV-apparatuur wordt korter,” waarschuwt Claes. “Wat drie jaar geleden cutting-edge was, is vandaag vaak al verouderd.”

Wat drie jaar geleden cutting-edge was, is vandaag vaak al verouderd

Daar speelt Barco op in met een actief updatebeleid en een duidelijke duurzaamheidsstrategie. “We leveren elk kwartaal firmware–updates die nieuwe functionaliteit toevoegen en beveiliging verbeteren,” zegt Vande Kerckhove. “Daarnaast bieden we een aantrekkelijk trade-in-programma. Klanten kunnen oudere apparatuur inruilen – ook als die van een ander merk is – en profiteren van financiële voordelen bij de overstap naar Click-Share.”

Kansen voor het kanaal

Voor resellers en integratoren betekent de komst van de ClickShare Hub een kans om hun positie te versterken. “Er komt een golf aan nieuwe investeringen,” voorspelt Claes. “Niet alleen vanwege technologische veroudering, maar ook omdat hybride werken vraagt om slimme, flexibele vergaderruimtes. Met ClickShare Hub kunnen partners klanten daarin optimaal begeleiden.”

Er komt een golf aan nieuwe investeringen

Barco en Exertis benadrukken dat samenwerking daarin cruciaal is. “Het succes van een oplossing wordt niet alleen bepaald door de technologie,” besluit Vande Kerckhove. “Het gaat erom hoe die technologie wordt aangeboden, geïmplementeerd en ondersteund. Daarin hebben we elkaar als fabrikant, distributeur en reseller keihard nodig.”

Tijdens Oracle CloudWorld 2024 sprak Larry Ellison, oprichter en CTO van Oracle, duidelijke taal: “Het tijdperk van de open multi-cloud is aangebroken.” Met die uitspraak markeerde hij een strategisch kantelpunt in de manier waarop organisaties omgaan met cloudtechnologie.

Waar voorheen vendor lock-in en silo’s domineerden, is er nu een duidelijke verschuiving naar samenwerking, interoperabiliteit en klantkeuze. Deze visie heeft grote implicaties voor partners en cloudproviders die zich in dit landschap positioneren. Larry Ellison benadrukte in zijn keynote het belang van samen-werking tussen grote cloudleveranciers. Oracle heeft bijvoorbeeld OCI-diensten geïntegreerd in AWS-datacenters, waardoor klanten Oracle Database kunnen draaien in de infrastructuur van Amazon.

“Klanten willen niet vastzitten aan één cloud. Ze willen de vrijheid om het beste van elke provider te gebruiken,” aldus Ellison. Deze openheid is niet alleen een strategische keuze van Oracle, maar weerspiegelt een bredere trend in de industrie.

Ook andere hyperscalers volgen deze lijn. Google Cloud biedt met BigQuery Omni een analyseplatform dat werkt over Google Cloud, AWS en Azure. Thomas Kurian, CEO van Google Cloud, stelt in een interview met CNBC: “Klanten willen hun data analyseren waar deze zich ook bevindt, zonder dataverkeer tussen
clouds.”

Microsoft heeft ook zwaar ingezet op samenwerking. Azure ondersteunt een breed scala aan technologieën en biedt met Arc een platform voor het beheren van workloads over meerdere omgevingen. Satya Nadella, CEO van Microsoft, verwoordde het als volgt: “De -wereld is hybride en multi-cloud. Onze klanten verwachten die flexibiliteit.”

Security van groot belang

Deze koersverandering biedt -duidelijke kansen voor IT-partners en dienstverleners. Zij kunnen zich profileren als integratiespecialist, bruggenbouwer en vertrouwensadviseur in een wereld waarin klanten -zoeken naar een coherent multi-cloud-beleid. System integrators, managed service providers en onafhankelijke softwareleveranciers (ISV’s) hebben een belangrijke rol in het ontwerpen, bouwen en beheren van multi-cloud-architecturen.

Volgens een recent rapport van Gartner zal tegen 2027 meer dan 75% van alle grote organisaties een actieve multi-cloudstrategie hanteren. Dit stelt hoge eisen aan governance, beveiliging en kostenbeheer. Partners die hierin gespecialiseerd zijn, kunnen zich onderscheiden door middel van diepgaande -kennis, compliance-expertise en pragmatische tooling.

Beveiliging is een ander speerpunt. Ellison wees in zijn keynote op nieuwe innovaties zoals zero-trust packet routing (ZPR), waarmee netwerkverkeer actief wordt gecontroleerd en geverifieerd. Dit sluit aan bij een breder besef dat traditionele perimetermodellen niet meer volstaan. Google nam in april 2024 cybersecuritybedrijf Wiz over voor ruim 30 miljard dollar, met als doel om cloudbeveiliging in multi-cloudomgevingen te versterken.

Aandacht voor compliancy

Partners kunnen klanten ondersteunen met security assessments, identity management, SIEM-oplossingen en zero-trust implementaties over verschillende cloudplatforms heen. Daarnaast speelt compliance een grotere rol, zeker in sectoren als overheid, zorg en financiële dienstverlening, waar nationale regelgeving dwingt tot soevereine cloudoplossingen.

Oracle speelt hierop in met oplossingen als Dedicated Region -Cloud@Customer, waarbij een volledige cloudregio bij de klant op locatie draait. Dit sluit aan bij de behoefte aan gegevenssoevereiniteit zonder daarbij in te moeten leveren op functionaliteit. AWS biedt met Outposts een vergelijkbare dienst, en ook Microsoft en Google ontwikkelen lokale cloudzones om aan wet- en regelgeving te voldoen.

Voor cloudproviders betekent dit dat zij hun portfolio moeten afstemmen op multi-cloudomgevingen. Denk aan het aanbieden van cloud management platforms (CMP’s) die zicht en grip geven op gebruik, kosten en security over meerdere clouds. Ook API-integraties, monitoring-tools en AI-gebaseerde optimalisatiediensten worden steeds belangrijker.

Een goed voorbeeld is Mirantis, dat Kubernetes-oplossingen -levert die draaien over meerdere clouds. In een whitepaper uit 2024 stelt Mirantis–CTO Adam Parco: “De toekomst ligt niet in kiezen -tussen clouds, maar in het kunnen -schakelen tussen hen. Partners die dat -mogelijk maken, winnen het vertrouwen van de klant.”

Partners moeten allianties smeden

Voor partners ligt de sleutel in specialisatie en samenwerking. Door niet zelf alles te willen doen, maar slimme allianties aan te gaan met technologiepartners en andere specialisten, ontstaat een ecosysteem waarin de klant optimaal wordt bediend. Het opbouwen van kennis over de nuances van elk cloudplatform, het benutten van certificeringen en het investeren in security- en compliance-expertise zijn hierbij cruciaal.

Het multi-cloudtijdperk vraagt om een herijking van businessmodellen. Van productverkoop naar dienstverlening, van infrastructuurbeheer naar strategisch advies, en van techniek naar vertrouwen. De klant verwacht dat partners en providers niet alleen leveren, maar ook begeleiden, beveiligen en optimaliseren.

Zoals Ellison het stelde: “De toekomst van cloud is niet monopolie, maar samenwerking.” Voor IT-partners en cloudproviders die deze -visie omarmen, ligt er een uitgelezen kans om zich opnieuw uit te vinden als onmisbare schakel in een open, flexibele en veilige digitale wereld.

Savvas Bout van Data Facilities Data Center (DFDC) koos voor ELINEX Power Solutions vanwege de professionaliteit, expertise, betrokkenheid en de uitstekende samenwerking.

Het Data Facilities Data Center (DFDC) is van oorsprong een datacenter van modale -omvang. Na de recente bedrijfs-overname werd de strategie herzien en een succesvolle koerswijziging leidde tot een snelle toename van het stroomverbruik op de locatie. Om deze groei te ondersteunen, werd besloten de infrastructuur binnen het datacenter uit te breiden volgens een ontwerp dat voldoet aan de Tier 3-standaard. DFDC schakelde de hulp van ELINEX in om te helpen met het uitbreiden en opbouwen van de benodigde infrastructuur in (nood)stroomvoorziening.

Multi-megawatt uitbereiding

Savvas Bout: “Door de sterke groei die we momenteel doormaken, zijn de eerste twee Centiel UPS-en succesvol in gebruik genomen. Maar hier blijft het niet bij; de systemen maken namelijk deel uit van een veel groter project. Het snelgroeiende datacenter in zal in de komende tijd een multi-megawatt uitbreiding ondergaan. “Om de operationele continuïteit en betrouwbaarheid van het datacenter te blijven waar-borgen, zal ELINEX in de aan-komende periode meerdere UPS-systemen leveren.”

StratusPower UPS

“De geïnstalleerde modulaire Centiel StratusPower UPS-en hebben als grootste voordeel een ontwerplevensduur van maar liefst 15 jaar op alle slijtagegevoelige componenten,” legt Savvas uit. “Denk aan ventilatoren en condensatoren. Tussentijdse vervanging tijdens de normale levensduur van de UPS is niet nodig. Onderdelen zijn kostbaar, vooral in verhouding tot de aanschafkosten. Daarom is 15 jaar zekerheid en continuïteit een enorme meerwaarde.”

De StratusPower van het Zwitserse merk Centiel is een driefase modulaire UPS. Het systeem heeft een vermogensbereik van 50 tot 1.600 kW en kan parallel worden geschakeld tot 3.750 kW ononder-broken vermogen. Deze UPS biedt de hoogste beschikbaarheid, betrouwbaarheid, efficiency en zekerheid van 99,999%.

Waarom voor ELINEX gekozen?

“ELINEX is een uitermate professioneel bedrijf met enorm veel expertise. Zeer meedenkend en bereidwillig. Hun betrokkenheid in het voortraject heb ik ook als uitermate plezierig ervaren. Stroomstoring of stroomuitval is het ergste wat er kan gebeuren, daarom is een betrouwbare partner heel belangrijk,” aldus Savvas.