Kopstukken uit de datacenter- en cloud-sector kwamen bij elkaar om tijdens het Grotetafelgesprek Datacenter & Cloud te discussiëren over de ontwikkelingen in de markt en de manier waarop msp’s optimaal kunnen profiteren van de kracht van datacenters. “Partners vormen de brug naar de eindgebruiker.”
In de laatste editie van ChannelConnect vind je een uitgebreid verslag van het Grotetafelgesprek. Lees het verslag hier terug. Of kijk de video hieronder!
Als beeld en geluid bij een videogesprek haperen, is het eerste wat de gebruiker doet de video uitzetten en verder gaan met alleen geluid. De audio is tenslotte de essentie en die moet zo helder mogelijk overkomen. Sterker nog, met een goed geluid raakt een deelnemer aan een call minder vermoeid en is het gemakkelijker om de inhoud van het gesprek te onthouden. Dat blijkt uit onderzoek van EPOS Audio naar de invloed van geluid op de hersenen.
Arnoud DolléToen iedereen in 2020 plotseling thuis moest werken, kreeg het gebruik van headsets een enorme boost. In de haast werd daarbij nog niet zo gelet op de juiste kwaliteit voor de juiste werkomgeving, zegt Arnoud Dollé, Sales Director bij EPOS. “Nu mensen weer meer naar kantoor gaan, maar ook regelmatig op afstand werken, zien we dat er een upgrade-slag gaande is op het gebied van audio. Wie thuis werkt, wil niet dat gesprekspartners horen dat de hond begint te blaffen of de kinderen thuiskomen. Hetzelfde geldt op kantoor, waar steeds meer mensen in een ruimte bellen of Teams of Zoom gebruiken.”
We vergeten wel eens hoe belangrijk audio is, stelt Dollé. “Ga maar na, als er wat hapering op de lijn komt tijdens een videogesprek, is het eerste wat we doen de video uitzetten. Omdat we het belangrijk vinden dat we elkaar goed verstaan en dat de boodschap overkomt. In het nieuwe werken is audio echt een essentieel onderdeel.”
Audio is echt een essentieel onderdeel van het nieuwe werken
Het wegfilteren van achtergrondgeluid is alleen maar belangrijker geworden omdat het gewoner is geworden dat mensen in een open ruimte als een kantoortuin naast elkaar zitten te bellen of een videocall houden. “Iedereen is zijn eigen gesprek aan het voeren. Als je er tussendoor loopt, denk je: wat een kakofonie, maar de mensen nauwelijks last van elkaar als ze goede headsets gebruiken.” Mensen houden er daarbij vaak nog geen rekening mee hoe hun geluid aan de andere kant overkomt, zegt Dollé.
EPOS doet al geruime tijd onderzoek naar wat het verwerken van audio met de hersenen doet. “Op het moment dat je geen goede audio gebruikt en je een echo of omgevingsgeluid hoort, mis je een aantal woorden in de conversatie omdat je hersenen op dat moment met iets anders bezig zijn. Uit het onderzoek blijkt dat we gemiddeld één op de vijf woorden in een zin missen als de audio niet goed is. Sterker nog, we worden een stuk productiever als we goede audio gebruiken en we zijn aan het eind van de dag minder vermoeid. Je hoeft je niet te focussen op de achtergrondgeluiden aan de andere kant. In je onderbewuste proberen je hersenen continu die achtergrondgeluiden te plaatsen. In het begin van de pandemie klaagden mensen veel over Zoom- of Teams-moeheid. Dat wordt veroorzaakt doordat je de hele dag gefocust bent op kunstmatig geluid. Hoe natuurlijker het geluid is en hoe meer omgevingsgeluid je filtert, des te beter de ervaring en hoe beter je de inhoud van de gesprekken onthoudt.”
Op basis van de onderzoeken ontwikkelde EPOS de BrainAdapt Technologie, die moet zorgen voor een minimale belasting van de hersenen die door slechte audio wordt veroorzaakt. Daarvoor gebruikt de fabrikant technieken zoals active noise cancelling (ACN) en demping. Daarnaast is bepalend hoeveel microfoons je gebruikt en hoe ze zijn afgesteld. “Onze nieuwe headsets Impact 1000 en 800 screenen via de microfoon zo’n 30.000 keer per seconde het omgevingsgeluid om te zorgen dat bij een call het stemgeluid erdoorheen komt en niets anders. Terwijl wij nu dit videogesprek voeren, kan ik muziek tot een sterkte van 82 decibel aanzetten zonder dat jij het hoort, terwijl de speaker naast me staat. Dankzij ACN heb ik er geen last van als er iemand naast mij zit te praten, plus dat de persoon aan de andere kant het ook niet hoort.”
Het besef dat een investering in goede audio medewerkers productiever en blijer maakt, dringt steeds meer door. De geavanceerde headsets hebben natuurlijk wel software en firmware aan boord. Om dat te beheren, is er de EPOS Manager. “Organisaties kunnen daarmee alles wat ze van ons in huis hebben, beheren. We verbeteren onze producten continu en met deze beheertool kan een IT-beheerder iedereen in één keer updaten, ook mensen die thuis werken.”
Msp’s kunnen onze producten in hun eigen beheertool opnemen
Dat beheer is ook een taak die msp’s vaak op zich nemen. “Vooral kleine bedrijven hebben geen beheerder in dienst die zorgt dat alle headsets up-to-date blijven. Er is ook veel vraag van msp’s naar de mogelijkheid om onze software te integreren in hun eigen beheer-softwaresuite. Zo kunnen ze niet alleen de headsets, maar ook het scherm, toetsenbord, muis en de hub of het docking station beheren. Zo heeft de eindklant er geen omkijken naar.”
Het thuisnetwerk wordt steeds belangrijker, ook in zakelijk verband. Thuiswerkers, zzp’ers, allemaal vertrouwen ze op wifi voor hun verbinding. Naast snelheid is veiligheid een van de belangrijkste criteria voor de keuze van een modemrouter. Ook de channelpartner kan een belangrijke rol spelen.
Op 4 juli verschijnt het jaarlijkse Dossier Telecom & Unified Communication als luxe dubbel-editie samen met ChannelConnect juli. Klik hier voor meer informatie.
“De grote trend van de afgelopen jaren is natuurlijk het hybride werken,” begint Gerald Schouten, Channel Sales Manager Benelux bij AVM het gesprek. “Bedrijven willen eigenlijk dat mensen weer naar kantoor komen, dat speelt in het mkb waarschijnlijk nog sterker dan bij grote publieke organisaties. Aan de andere kant willen werknemers de mogelijkheid hebben veilig en effectief thuis te werken.” Die laatstgenoemde wens is natuurlijk standaard bij professionals die als zzp’er werken. Volgens Schouten is de FRITZ!Box een ideale centrale communicatiehub voor deze wensen en uitdagingen. “Je kunt er zonder problemen mee thuiswerken.” Zo kan via de router van AVM thuis een VPN-verbinding naar het kantoor opgezet worden. “De software voor de VPN is ingebouwd in ons product,” zegt Schouten. “Je kunt daarmee niet alleen veilig vanuit huis een verbinding maken met de zakelijke IT-omgeving, maar ook gemakkelijk een apart netwerk voor huisgenoten aanmaken. Daarmee realiseer je een scheiding tussen thuis en werk.”
Gerald SchoutenVolgens AVM is het portfolio aan producten ideaal voor zzp’ers en het mkb. Die zakelijke markt wordt voor AVM door partners bediend. Schouten: “Zeker voor bedrijven tot vijftig werkplekken zijn onze FRITZ!Boxen een geweldige oplossing.” Voor het nog steeds in belang groeiende wifi-netwerk is die omvang van vijftig gebruikers prima te behappen voor de routers, met behoud van de kwaliteit van de verbinding. De access points zijn, stelt Schouten, eenvoudig in te richten binnen een mkb-omgeving, waarbij partners overigens die taak ook kunnen uitvoeren als service. “Het mesh-netwerk dat wifi optimaliseert is voor ondernemingen van deze omvang ideaal.” Daarnaast is er standaard een telefonie-oplossing in de router aanwezig, wat handig kan zijn voor zowel mkb’s als zzp’ers. Die oplossing maakt vier gelijktijdige gesprekken mogelijk, of drie draadloze met een draadloos device in combinatie met een IP-telefoon.
Een wat minder bekende feature van de FRITZ!Box is de ingebouwde NAS. Schouten: “Dit is een handige voorziening als in een kleine onderneming meerdere personen op de zaak, of vanuit huis, bij opgeslagen bestanden moeten kunnen komen.” De ondersteunde opslagcapaciteit is fors voor deze doelgroep. “Je kunt 3,99 terabyte per partitie via USB laden binnen één FRITZ!Box. Die is dan intern in het netwerk altijd bereikbaar.” En ook hier geldt dat de VPN-oplossing ingezet kan worden. “Als je de VPN-verbinding opbouwt via de FRITZ!-app, dan kun je van buiten je huis, of van buiten de werkomgeving, je eigen NAS benaderen.”
De meeste vragen van eindklanten gaan over de kwaliteit van het netwerk
In Duitsland presenteert AVM dat als ‘Die cloud der man traut’ (de cloud die men vertrouwt). “De gebruiker heeft een eigen private cloud die zich bij wijze van spreken in de meterkast bevindt.” Deze feature is niet alleen belangrijk voor mkb-bedrijven, maar ook een mooie propositie voor partners om hun klanten aan te bieden en, al dan niet op basis van een uurtarief, volledig bij hun klant te installeren. “Zij brengen zo bij hun klant een private cloud en een NAS veilig bij elkaar.”
Wat zijn op dit moment de vragen die de partners van AVM het vaakst krijgen van klanten in het mkb-segment? “Dat gaat toch vaak over de kwaliteit van het wifi-netwerk. Men wil thuis, als remote-werker, of op de zaak, met bijvoorbeeld een magazijn, echt op elke plek goed, snel en veilig internet.” Die kwestie werd al vaak aangekaart door consumenten, bij hun provider. Maar toen corona meerdere gezinsleden dwong op hetzelfde moment thuis te werken, bleek deze ineens actueler dan ooit. De provider stelt dan vaak al snel dat de kwaliteit van de wifi-verbinding buiten hun verantwoordelijkheid ligt. “Mesh wordt daarbij steeds belangrijker,” geeft Schouten aan. “Men heeft als eindgebruiker vaak wel van de technologie gehoord, maar kent de details ervan niet. Dat hoeft ook niet: de partner kan het uitleggen en tevens het product verkopen en installeren.”
Daarbij kan men in Nederland profiteren van de modemvrijheid. “Mensen maakten zich nooit zo druk over die router in de meterkast, maar nu ze thuiswerkend tegen de grenzen van standaard devices aanlopen, of meer security willen, kunnen partners er met ons product op inspelen. Dat is ook een belangrijk thema waarmee de vier buitendienstmedewerkers van AVM Nederland de partners trainen.” Op die manier kunnen partners het complete arsenaal aan mogelijkheden die de FRITZ!Box biedt onder de aandacht brengen. “Onze partners zijn het verlengstuk van ons in de markt.”
Leveranciers van IT-apparatuur willen het liefst grote aantallen van dezelfde devices uitrollen. Dat is efficiënt als het gaat om productie, verzending en ondersteuning. Maar er zijn genoeg situaties te bedenken waarin juist maatwerk wordt gevraagd. Dat is wat RNT Rausch, leverancier van server- en opslagsystemen doet. “Heb je iets afwijkends voor je klanten nodig, dan kun je bij ons terecht.”
De naam RNT Rausch heeft nog geen grote bekendheid in Nederland, maar als het aan Vincent van der Linden ligt, gaat dat snel veranderen. De IT-veteraan is door het Duitse bedrijf aangesteld om de salesorganisatie in Nederland vorm te geven. Van der Linden, met een verleden in storage-solutions bij onder meer Dell en Cloudian, mikt op een netwerk van enthousiaste partners die de oplossingen van RNT Rausch aan de man gaan brengen.
RNT Rausch maakt gepersonaliseerde server- en storageoplossingen. Ze kunnen daarbij maatwerk-appliances maken in elk formaat in kleine series. In het thuisland Duitsland doet het bedrijf voornamelijk direct sales, maar Van der Linden ziet in Nederland vooral kansen met een partnernetwerk en bijbehorend resellerkanaal. “We willen een platform leveren aan een platformleverancier,” vat Van der Linden samen. “Dus als je een reseller bent of een software vendor of een cloudprovider, die iets wil maken dat zich onderscheidt ten opzichte van wat de grote merken kunnen leveren, dan kun je bij ons terecht.” Wie dat wil kan daarbij ook zijn eigen logo erop krijgen, zodat de producten volledig white-label kunnen worden samengesteld.
We willen een platform leveren aan een platformleverancier
RNT Rausch gaat daarbij tegen de heersende trend in, constateert Van der Linden. Hij vertelt het voorbeeld van een autofabrikant. “Vroeger werden auto’s in feite ook gepersonaliseerd. De modellen die achter elkaar op de lopende band stonden, waren verschillend, afhankelijk van wat er was besteld. Nu zijn auto’s eigenlijk allemaal hetzelfde: alle features zitten erin. Afhankelijk van welke ‘licentie’ je afneemt, worden deze functies aangezet bij het afleveren.” In de server- en opslagmarkt gebeurt nu hetzelfde. Maar, benadrukt Van der Linden, daarbij zijn er voor veel toepassingen geen goede oplossingen. “Servers zijn te groot of te klein, of hebben niet de juiste software aan boord.” RNT Rausch wil zich daarin juist onderscheiden. “Er is een markt buiten deze ‘ready nodes’.” Je kunt gewoon niet standaardiseren op IT, is zijn stellige overtuiging.
Soms wil je data fysiek vervoeren, waarbij de gegevens zijn gecodeerd en veilig gedurende het hele transport. De Hibagon Mobile Data Safe werd ontworpen voor een reseller in de media. Film- en videobestanden moesten over grote afstand worden verzonden en het was te risicovol om dit over het internet te doen, vanwege het gevaar van een slechte of uitvallende verbinding. De Hibagon MDS is met name geschikt voor de veilige overdracht van gevoelige informatie en het verplaatsen van gegevens tussen losgekoppelde apparaten (naast de overdracht naar een private of publieke clouddienst). Daarom kan deze ook goed worden ingezet door onder meer de krijgsmacht, de zorg, de publieke sector, clouddienstverleners en de financiële wereld.
Vooral als het gaat om de edge, dan is een standaard server/storage-oplossing vaak niet passend. Soms letterlijk, zegt Van der Linden. “Edge rekenkracht op een schip, in een windmolen, in een trein is steeds vaker nodig. Wij zien vaak dat de plek waar data gecreëerd wordt, niet meer de plek is waar de data verwerkt wordt. Daar heb je dan een maatwerkoplossing nodig. Soms gaat het om veel rekenkracht in een zo klein mogelijk apparaat. In een trein past geen 19-inch rack, dus daar moet je iets anders hebben. Bovendien moet dat dan draaien op de stroom- en koeling-infrastructuur van de trein.”
Cloudoplossingen zijn inmiddels een de facto standaard, waar veel bedrijven gebruik van maken. De schaalbaarheid, betrouwbaarheid en efficiëntie zijn ongeëvenaard. Toch zijn er voor sommige bedrijven goede redenen om niet hun hele IT-infrastructuur naar de cloud te verhuizen. Een reseller creëerde daarom samen met RNT een hybride platform dat de schaalbaarheid, beveiliging en prestaties van een on-premise datacenter en cloudomgevingen combineert. De IT-infrastructuur kon zo flexibeler en kosteneffectiever gespreid worden over de eigen locaties van de klant en de datacenterlocaties van de reseller, terwijl de klant toch volledige controle houdt over de gehele omgeving. De basis werd gevormd door de RNT Tormenta VarioScaler, een modulair systeem dat binnen een week als compleet platform kan worden geleverd op de klantlocatie. De behuizing blijft in de loop van de tijd hetzelfde, maar de IT-componenten kunnen steeds aangepast worden. Als een klant voortijdig het contract wil beëindigen, kan de reseller het Tormenta-systeem bij een andere klant inzetten.
RNT Rausch kan letterlijk alles maken, zegt Van der Linden. “Klein, rond, vierkant, wat nodig is om de juiste server en storage op de juiste plek te krijgen.” Het is logisch dat dit vooral voor de reseller interessant is. Die kent zijn klant en diens behoefte en kan dat vertalen in een oplossing die RNT Rausch kan maken. “Welke vorm heeft je klant nodig, welke software en welke intelligentie? Wij kunnen op basis daarvan de hardware bouwen.”
Ook voor de mkb-markt is dit een fijne propositie, denkt Van der Linden. “Denk aan een 3u rack met 5 servers, beetje virtualisatie erin, plus back-up en opslag, allemaal in één compacte kast.” Van der Linden heeft genoeg voorbeelden, die de mogelijkheden illustreren (zie kaders). RNT zoekt daarbij naar interessante softwarealternatieven, met voldoende functionaliteit, maar met een gunstigere prijs, zodat resellers meer marge kunnen maken.
Vorig jaar bouwde RNT Rausch de apparatuur voor de VAR (video-assistent-scheidsrechter) en de GLT (doellijntechnologie) voor de eerste en tweede Duitse Bundesliga. Dat was in opdracht van de Sportec Solutions AG dat de apparatuur in beheer heeft. Het gaat hierbij om twaald rijdende datacenters, elk uitgerust met 8 GPU-systemen, werkruimte voor twee systeembeheerders en twee klimaatzones, en de uitrusting van het VAC (video assist center).
De oplossingen van RNT Rausch vallen in drie categorieën uiteen. Er zijn de oplossingen die vooral voor de softwaremakers zijn bedoeld. Bedrijven die eigen software maken en daar hardware met unieke specificaties voor nodig hebben. Verder heeft RNT Rausch chassis waar in principe elk type storage software op kan draaien, software defined. Van der Lindens vorige werkgever Cloudian is daarvan een voorbeeld. En als derde levert het bedrijf ook complete appliances die kant en klaar kunnen worden ingezet. “Verder is ons streven dat alle oplossingen in principe in dertig tot zestig minuten moeten kunnen zijn geïmplementeerd.”
Kramer Paardensport levert ruim 25 duizend producten van meer dan 100 leveranciers, variërend van zadels tot paardrijhelmen en uitrustingen voor stallen. Met ruim 1 miljard bestellingen per jaar in Europa was het bedrijf op zoek naar een betrouwbare oplossing voor dataopslag. Kramer had een voorkeur voor een bepaalde software defined storage oplossing, maar wilde een hardware-oplossing met voor elke locatie eigen specificaties. De schaalbaarheid van de RNT-producten maakte het mogelijk om per locatie een eigen oplossing te kiezen.
De apparatuur wordt allemaal in Duitsland in elkaar gezet. Monteurs rijden indien nodig door heel Europa om componenten te vervangen. Dat brengt Van der Linden automatisch op het onderwerp circulariteit. “Het is best gek dat je als eindklant verplicht bent om na drie jaar hetzelfde nog een keer te kopen. Want na drie tot vijf jaar verloopt de support en het verlengen daarvan is zo duur, dat je al snel overweegt om in plaats daarvan nieuw aan te schaffen.” Een ander voorbeeld is een klein rack van een reseller met daarin vier servers die VMware draaien. Als er eentje kapot is, dan moet het hele rack vervangen worden, want die bewuste server is dan niet meer los te krijgen met dezelfde specificaties. “Onze filosofie is dat we pas gaan vervangen als de dingen echt kapot zijn of de software niet meer op de hardware kan draaien. Tot die tijd vervangen we alleen de componenten waar dat bij nodig is, en dus ook na jaar 5, 6 of 7. Zijn bepaalde componenten niet meer leverbaar, dan zorgen wij voor een alternatief.”
Veel traditionele ICT-beurzen, zoals de CeBIT in Hannover en ook de nodige Nederlandse events in Utrecht en Amsterdam hielden op te bestaan. Het Mobile World Congres (MWC) echter vond in 1987 voor het eerst plaats en veroverde al snel de positie die het nog steeds heeft. Het is de toonaangevende beurs op het gebied van mobiele telecom.
Juist het feit dat we ons in 1987 niet hadden kunnen voorstellen wat we inmiddels dagelijks met mobiele devices en (mobiele) netwerken kunnen doen, laat zien hoezeer het evenement wist mee te groeien en vaak ook richting wist te geven aan deze industrie.
Daarom was het mooi om deze week tijdens het event in Barcelona Michael Dell op het podium te zien staan. Hij richtte veertig jaar geleden het bedrijf PC’s Limited op en is nog steeds actief als chairman van Dell Technologies. Onder die naam is zijn onderneming immers bekend geworden. En, zo bleek tijdens zijn presentatie, hij is nog steeds net zo bevlogen en visionair als vier decennia geleden.
“Vanaf de geboorte van de personal computer tot aan het datacenter, de internetrevolutie en de virtualisatie tot de cloud hebben IT-leveranciers organisaties en industrieën en de wereld geholpen met transformeren”, begon Dell zijn keynote. “En als ik vooruitkijk, geloof ik eerlijk gezegd dat we nog maar net begonnen zijn.”
De topman verwees in dat verband naar de exploderende hoeveelheid data, en vooral naar het belang van data voor technologie als AI. En dat meldde hij niet voor niets juist tijdens dit event. “Telecommunicatiebedrijven moeten een winnaar zijn in deze volgende innovatiegolf,” stelde Dell. Volgens IDC heeft de telecomsector zelfs meer geïnvesteerd in generatieve AI dan welke sector in de economie dan ook, wist de IT-veteraan te melden.
Zijn stelling wordt onderschreven door de feiten. “Het kostte ons [als IT-industrie] veel tijd om 5 miljard mensen op internet te krijgen. Maar AI werd heel snel door 5 miljard mensen omarmd.”
Nu beloven IT-fabrikanten al sinds de start van automatisering en digitalisering dat hun oplossingen klanten zullen helpen. Dat stelde Michael Dell nu ook weer. “Er is nooit een beter moment geweest om slimmer of productiever te worden [dan nu]. Maar voor netwerkexploitanten en telecompartijen gaat het verder dan dat. Ze kunnen meer dan ooit de waarde die ze hun klanten bieden vergroten.”
Dell ging vervolgens uitgebreid in op het belang van de edge. Het zijn volgens hem juist de telecom-ondernemingen die daarvan profiteren. “De overgrote meerderheid van de data in de wereld wordt aan de rand, de edge, van de echte wereld gecreëerd. En steeds vaker worden die gegevens zo dicht mogelijk bij het ontstaanspunt opgeslagen en verwerkt.”
Mensen willen geen AI naar de data brengen, maar juist omgekeerd. “En daarvoor en daarbij leunen we allemaal op de ondernemingen in de telecomsector.” Sterker nog, stelde de topman: telecompartijen zijn in de meest letterlijke vorm al een edge-interface. “Bedrijven in de telecom bevinden zich in de kamer en in de achtertuin van alle gebruikers. Dát is de edge.”
Mensen willen geen AI naar de data brengen
Dat heeft consequenties, stelde Dell. “Laten we afstappen van de starre architecturen waarin hardware en software zo nauw met elkaar verbonden zijn dat ze niet op onafhankelijke basis verbeterd of zelfs maar geüpgraded kunnen worden.” Daarmee gaf Michael Dell een antwoord op de niet uitgesproken vraag: wat doet iemand die 40 jaar geleden startte met het verkopen van computers op het MWC? Dell bouwde toch servers voor datacenters?
“We stappen als industrie over op een netwerk dat softwarematig kan worden geüpgraded en dat een platform is voor nieuwe service-innovatie. De behoefte aan intelligente, razendsnelle netwerken en echte wereldwijde dekking is nog nooit zo groot geweest.” Het mag duidelijk zijn dat telecom daarbij een essentiële rol speelt, was de boodschap van de topman.
Vier jaar geleden nam Dell de strategische beslissing om zich meer dan ooit op telecom te concentreren. “We hebben onze oren gespitst en op basis van de feedback die we uit de markt kregen hebben we netwerk-specifieke platforms en software gecreëerd om de sterk gedistribueerde infrastructuur van een open netwerk te automatiseren.” Dit om de operationele flexibiliteit te vergroten, de effectiviteit te verbeteren en uiteindelijk de kosten te verlagen. In dat opzicht is de visie van Michael Dell de afgelopen 40 jaar niet veranderd.
Msp’s blijven zoeken naar manieren om hun dienstverlening te optimaliseren en efficiënter te werken. Een van de manieren om dat te bereiken, is meer geïntegreerde diensten afnemen bij een beperkt aantal vendors. Dit is dan ook een belangrijke wens van msp’s, zo blijkt uit het wereldwijde onafhankelijke onderzoek Global State of the MSP. Hans ten Hove, Vice President van Datto Europa licht enkele opvallende conclusies uit het onderzoek toe.
Msp’s kunnen tevreden terugkijken op het afgelopen jaar. “We hebben met elkaar een geweldige markt, waarin de omzet jaar op jaar toeneemt,” vertelt Hans ten Hove. “64 procent van de deelnemers aan het onderzoek rapporteert een omzetgroei van meer dan 10 procent en het overgrote deel van de msp’s verwacht ook het komende jaar een mooie omzetgroei.” De msp-markt is daarmee gezond: de concurrentie neemt weliswaar toe, maar er is geen sprake van een race to the bottom. Dat neemt niet weg dat msp’s steeds op zoek zijn naar manieren om efficiënter te werken en hun dienstverlening continu te verbeteren.
Jaarlijks vindt een onafhankelijk wereldwijd onderzoek plaats naar de stand van zaken rond msp’s. Aan State of the MSP 2023 hebben wereldwijd 1500 msp’s deelgenomen, waarvan meer dan 700 in Europa en circa 150 in de Benelux.
Een manier waarop msp’s tijd en kosten kunnen besparen, is het aantal dienstverleners waar zij mee in zee gaan beperken. Ruim driekwart van de deelnemers aan het onderzoek geeft aan deze vendor-consolidatie belangrijk te vinden. “Er is steeds meer behoefte aan een geïntegreerd IT-platform, waarop de verschillende diensten onderling diepgaand geïntegreerd zijn. Gebruik je oplossingen van verschillende vendors, dan werken die allemaal net op een andere manier, met ieder hun eigen look & feel en verschillende mensen in de organisatie die erop gecertificeerd zijn. Als je al die producten bij één vendor kunt afnemen, dan versnel je de workflow aanzienlijk. Denk aan toepassingen als PSA-software voor het beheren van bedrijfsactiviteiten, software voor Remote Monitoring & Management en oplossingen voor documentatiemanagement. Hoe meer je die kunt integreren, hoe efficiënter je werkt.”
Een andere belangrijke uitkomst uit het onderzoek is dat bijna de helft van de msp’s het bieden van een betere klantervaring als topprioriteit ziet. Die dienstverlening richt zich steeds meer op hybride werken, de overgang naar de cloud en vooral op cybersecurity. “Toenemende zorgen hierover vormen de belangrijkste reden om met een msp in zee te gaan. Het besef dat iedereen een doelwit van aanvallers is, dringt nu echt door. Het op orde hebben van de cyberweerbaarheid is bij het ingaan van de NIS2-wetgeving verplicht. Dat geldt niet zozeer voor de mkb-bedrijven zelf, maar wel voor msp’s. Je bent straks verplicht in je dienstverlening een herstelplan te hebben voor je klanten.”
Door de alsmaar verder gaande digitalisering is er steeds meer sprake van ketenintegratie. “De zwakste schakel in de keten is waar de cyberrisico’s zitten. Als de bakker op de hoek wordt aangevallen, kan die zo bij wijze van spreken een multinational die de zaken wél op orde heeft in de problemen brengen. Cybersecurity is dan ook iets wat je als mkb-bedrijf beter aan een msp kunt overlaten.” Die msp kiest volgens Hans ten Hove steeds meer voor managed services op het gebied van security. Denk aan een managed Security Operations Center, waarbij je niet zelf een aantal professionals stand-by hoeft te hebben. Of Pentest-as-a-Service, waarbij bedrijven regelmatig volledig geautomatiseerd hun systemen en netwerken kunnen laten testen op kwetsbaarheden.” Het komt er eigenlijk op neer dat je relatief weinig contact hebt met je klanten wanneer je een uitstekende service biedt en er geen incidenten zijn. “Is er wel een contactmoment, dan is het natuurlijk wel belangrijk dat de klant dit als heel positief ervaart.”
Wil je meer weten over de stand van zaken in de msp-markt? Download de whitepaper hier.
Mssp’s bieden verschillende netwerkbeveiligingsdiensten aan organisaties. Steeds meer bedrijven maken hiervan gebruik, want het voordeel is dat je als IT-dienstverlener je klant flink wat werk uit handen neemt. Logisch dat je op zoek gaat naar leveranciers met technologieën die passen bij de veranderde behoefte van organisaties. Fortinet wil hier met het licentieprogramma FortiFlex graag een belangrijke rol bij spelen.
Bedrijven die op zoek zijn naar een kosteneffectieve manier om hun beveiliging te verbeteren, komen vaak terecht bij jou als mssp. Zo kunnen ze hun cybersecurity risico’s geheel of gedeeltelijk beperken en hoeven ze minder personeel aan te nemen met actuele cybersecurity kennis. Dat is mooi, want juist deze mensen zijn schaars. Hoewel veel mssp’s zich richten op cybersecuritytechnologie, moet je niet vergeten dat je klanten bij jou komen voor diensten. Voor mssp-klanten is beveiliging een onderdeel van een groter bedrijfsmodel.
Voor mssp’s is beveiliging hét bedrijfsmodel. Bas van Hoek, manager channel bij Fortinet: “We zien soms dat mssp’s een transactionele overeenkomst met hun klant aangaan, dus puur gericht op producten. Maar veel waardevoller is het opbouwen van een relatie die zakelijk succes op de lange termijn mogelijk maakt.” Daar speelt een leverancier ook een belangrijke rol bij, meent Van Hoek. “De vendor moet het servicegedeelte van de mssp begrijpen, zo goed mogelijk ondersteunen en het zo maximaal mogelijk laten renderen.”
Bas van HoekFortinet adviseert mssp’s die leveranciers evalueren dan ook goed te kijken naar welke ondersteuning er geboden wordt. “Training is belangrijk, dus vraag of de leverancier interne expertise inzet om de cybersecurityvaardigheden van jouw personeel te verbeteren. Maar ook mentorschapsprogramma’s werken goed. Deze helpen je bij het verbeteren van je dienstenportefeuille. Het vervolg daarop is hulp bij het ontwikkelen van het aanbod. Fortinet biedt bijvoorbeeld een programma en technische mensen die expertise hebben in het ontwerp, de inzet en het beheer van mssp-diensten. Zo proberen we ervoor te zorgen dat mssp’s waarmee we samenwerken in staat zijn om de beveiligingsdoelen van hun klanten te behalen.”
Een van die klantendoelen is om de kosten zo laag mogelijk te houden, terwijl toch alle bedrijfsapplicaties en netwerkranden optimaal beveiligd zijn. Dat is een behoorlijke uitdaging. Van IT-afdelingen wordt verwacht dat ze oplossingen inkopen en implementeren voordat ze tijd hebben gehad om zich een volledig begrip te vormen van de zakelijke behoeften, die ook nog eens voortdurend veranderen. Flexibele licentieprogramma’s bieden een oplossing voor dit probleem.
“Ons streven is om mssp’s optimale keuzevrijheid te bieden bij het vinden van oplossingen voor de specifieke cybersecurity-uitdagingen van hun klanten. Daarom hebben we het FortiFlex-programma ontwikkeld”, legt Van Hoek uit. “Mssp’s kunnen gebruikmaken van één FortiFlex-account om een pool van licenties voor de volledige klantenkring in het leven te roepen. Je kunt via een en dezelfde user interface licenties overzetten en opnieuw toewijzen. Op die manier kunnen je voorzien in de behoeften van jouw klant, die zich vervolgens geen zorgen meer hoeft te maken over overbesteding. En dat is wat organisaties willen.”
FortiFlex biedt op gebruik gebaseerde licenties voor een breed scala aan security-oplossingen van Fortinet voor cloudomgevingen, hybride clouds en omgevingen op locatie. Het programma hanteert een puntensysteem dat het eenvoudig maakt om inzicht te krijgen in het saldo, de verbruikspatronen en de totale uitgaven. Van Hoek: “Je kunt elke gewenste combinatie van gevirtualiseerde en cloudoplossingen en beveiligingsdiensten op locatie aanbieden. Onlangs hebben we ook het support en de licenties voor fysieke next-generation firewalls uit de FortiGate-reeks aan het FortiFlex programma toegevoegd.”
Omdat de vraag naar securityoplossingen continue in beweging is, groeit ook het FortiFlex-aanbod. “We willen het voor mssp’s zo eenvoudig mogelijk maken om geavanceerde security-oplossingen in te zetten. Wanneer de klant ze maar nodig heeft, en op de manier die het beste voor hen werkt. Daarom zullen we het FortiFlex-aanbod ook in de toekomst uitbreiden. Zo proberen we onze oplossingen en diensten zoveel mogelijk aan te laten sluiten bij de veranderende behoeften van jouw klanten.”
Evolve IP verbreedt zijn markthorizon door zijn cloud communicatiediensten nu ook white label aan te bieden. Dat moet resellers de mogelijkheid geven door te breken in hogere segmenten, waar de komende jaren de meeste groei ligt.
Nederland is een distributieland bij uitstek, waar kleinere en middelgrote bedrijven domineren. Cloudtelefonie heeft vooral bij bedrijven met tien tot vijftig werknemers een zeer hoge penetratie van inmiddels ruim 70 procent. Resellers die in dat segment actief zijn, staan volgens Leon Schuurmans, General Manager van Evolve IP in Nederland, voor de keuze: op zoek naar de laagste kostprijs om te concurreren, of hun portfolio uitbreiden om de eisen van grotere klanten te kunnen invullen. Evolve IP hanteerde altijd een directe aanpak in Nederland, waarmee het vroegere Mtel veel successen heeft geboekt in Nederland bij middelgrote en grote bedrijven. “Met deze retailervaring, plus de white-labelervaring van onze collega’s in Groot-Brittannië, bouwen we nu aan een indirect kanaal”, zegt Schuurmans.
Ik zie kansen voor groei in het segment 50-250 werkplekken
Dat is vooral goed nieuws voor partners met oog voor het snelst groeiende segment van 50 tot 250 medewerkers. Europees marktonderzoeksbureau Cavell voorspelt daar een jaarlijkse groei van 15 procent, waar de groei in het segment van 10-50 beperkt is tot slechts 4,6 procent. “Grotere klanten vereisen een andere benadering en een ander portfolio”, zegt Schuurmans. “De IT-manager verwacht zelfservice-tools en ISO 27001-certificering. De business wil bellen met Microsoft Teams en vraagt om geavanceerde contactcenterfunctionaliteiten. Het Broadsoft-platform van Cisco is nog steeds het meest gebruikte UCaaS-platform in Nederland. Bellen met Microsoft Teams staat inmiddels met stip op nummer twee en groeit snel. “Anders dan Broadsoft komen we Phone System vaker tegen in de hogere segmenten,” gaat Schuurmans verder. “Evolve IP biedt beide, waarbij de combinatie voorziet in een hybride oplossing die de mogelijkheden van Microsoft uitbreidt. Een goed verhaal over bellen met Teams is essentieel.”
Waar andere platformproviders nog bezig zijn met de acquisitie van omnichannel contactcentertechnologie heeft Evolve IP al sinds 2007 ervaring met dergelijke oplossingen. De diensten zijn volgens Schuurmans qua functionaliteit en capaciteit dermate schaalbaar dat de ontwikkeling van de klant gevolgd kan worden. Dat zorgt voor een langdurige samenwerking. De kennis en ervaring van de Evolve IP Business Consultants staat daarbij continu ter beschikking. “Evolve IP partners hoeven nooit meer ‘nee’ te verkopen.”
Natuurlijk is een white-label model niet zomaar opgetuigd. Daarvoor zijn partner- en klantportals nodig die het mogelijk maken om snel nieuwe klanten aan te sluiten en facturatie in goede banen te leiden. Daar is de laatste tijd flink in geïnvesteerd, zegt Schuurmans. “Partners behouden zelf de controle. Ze doen zelf de eerstelijnsondersteuning en de facturatie.” Vooral msp’s, providers van Unified Communications en system integrators gaan volgens Schuurmans profiteren van de nieuwe mogelijkheden die ze aan hun klanten kunnen bieden. Het doel is om in de loop van dit jaar vijftig partners in de Benelux aan te sluiten op de diensten van Evolve IP.
Er zijn heel veel IT-dienstverleners in Nederland. En af en toe lichten we er eentje uit, die zijn verhaal mag vertellen aan zijn collega’s via ChannelConnect. Deze keer is dat Intermax Group. We spraken oprichter en CEO Ludo Baauw.
Intermax begon 30 jaar geleden op een zolderkamer. “Een serviceprovider biedt letterlijk diensten aan de klanten,” vertelt Baauw. “Die willen dat je iets voor ze doet, omdat ze weten dat de provider het beter kan dan zij zelf. En zo ben ik dus in 1994 begonnen. Internet bestond net en ik dacht: dit gaat het helemaal worden, dit is fantastisch. Op mijn zolderkamer ontdekte ik de kracht van het web. Al snel moest ik mensen uitleggen wat het internet is, en e-mail, en sommigen wilden dan dat ik het regelde. Ik herinner me dat een van de eerste klanten vroeg om een e-mail nummer.” Inmiddels heeft het bedrijf zo’n 250 medewerkers en bedient het heel specifieke klanten.
“Tijdens de internetboom had ik concurrenten die aan het begin van de week vijf medewerkers hadden. Op vrijdag waren het er vijftig en kort erop 500. Overnames waren aan de orde van de dag en alles van geleend geld. In 2000 gingen zij ten onder – maar wij gingen door en bestaan nog. Toen hadden we al een paar ziekenhuizen als klant en die maakten zich zorgen of ik zou overleven. Ik kon uitleggen dat ik bewust kleiner en zelfstandig was gebleven. Dat is in het belang van de klant en van de medewerker. Vanaf dat moment kwam er ook klanten naar me toe van bedrijven die te groot waren geworden of weer werden overgenomen. Die zochten persoonlijke aandacht en een partij met kennis.”
“Bij het eerste bedrijf van de groep, Intermax, werken nu 115 mensen. De hele groep van zes bedrijven biedt werk aan 250 medewerkers. Je vraagt hoe we bij deze krappe arbeidsmarkt aan personeel komen. Wel, we zijn al vaak verkozen tot beste werkgever, door allerlei instanties en organisaties. Daar hebben we niet voor betaald, althans: niet aan die jury’s. We investeren wel in onze mensen! Je moet die waardering van de eigen werknemers verdienen. Dat lukt ons. Er werkt hier een hele club fijne mensen die over de vloer komen bij hele mooie klanten, die vaak een maatschappelijk relevant profiel hebben. En er zit, zoals dat tegenwoordig heet, purpose in dit bedrijf. Er komen hier mensen die jarenlang bij een concurrent werkten, al drie keer een overnametraject hebben meegemaakt door een nieuwe aandeelhouder die de investering snel wil terugverdienen. Hier werk je met fijne collega’s, voor interessante klanten en geldt de menselijke maat. We zijn een beetje apart in het ICT-landschap. Niet de grootste club, maar wel de leukste. Het is een beetje als Sparta, niet te massaal, het is familiair, gezellig en ze kunnen ook nog eens heel aardig voetballen. Maar we streven wel naar Champions League kwaliteit.”
Als ik nu een bedrijf zou starten, dan zou het weer een serviceprovider zijn
“Intermax is dus een serviceprovider; we hebben vijf datacenters in Nederland. Daarin draaien 7000 servers. We beheren eigenlijk de hele ICT-infrastructuur voor veel partijen in de gezondheidszorg, maar ook voor overheden, voor de Tweede Kamer, voor het Ministerie van Economische Zaken. We deden veel voor de GGD’s en het Ministerie van VWS tijdens de coronapandemie. Daarbij ging het om snel opschalen met extreme aandacht voor de gevoeligheid van de persoonlijke data. Alle gegevens moesten in Nederland blijven, de operatie mocht niet stilvallen. Simpel gesteld is het zo dat wij steeds de hele technische infrastructuur beheren, tot en met het technisch applicatiebeheer. Maar we doen niet de ontwikkeling van de applicatie. Een mooi voorbeeld is het Elektronisch Patiënten Dossier (EPD) dat elk ziekenhuis gebruikt. Stel een ziekenhuis werkt met Chipsoft HiX. De eigen IT van het ziekenhuis beheert, eventueel samen met een partner en met Chipsoft zelf de functionaliteit van de applicatie. Wij doen het technisch beheer. En dat is dan inclusief firewalls en beveiliging, back-up en patching. We zijn de belangrijke, maar vaak onzichtbare mens achter de schermen.”
“Het klinkt misschien gek na al die jaren: maar als ik nu een bedrijf zou starten, dan zou het weer een serviceprovider zijn. En nog steeds in een bepaalde niche, zodat we van specifieke onderwerpen bij een bepaalde doelgroep heel veel weten. Dan kunnen we schieten met scherp – en altijd raak. Het mooie van deze branche is dat ik zelf nog steeds kan ondernemen. Als ik iets boeiends vind, AI, Machine Learning, dan stort ik me erop en zoeken we samen als ‘intermakkers’ een oplossing die mogelijk bij ons past. Soms met mensen van de bedrijven hier, maar soms ook met een externe partner die van iets verstand heeft dat wij in huis nog niet hebben. Soms werken de plannen niet, maar dat geeft niet, daar leer je ook van. Vaak blijkt het wél een goede move te zijn. Dat betekent overigens niet dat ik onmisbaar ben hier. De zes bedrijven hebben allemaal een eigen directeur en een MT. Als ik op de Coolsingel onder de tram kom, hoop ik dat men een paar dagen verdrietig is, maar het bedrijf gaat natuurlijk door.”
Als Nederland de digitale hub van Europa wil worden, dan moeten we inzetten op een flexibele digitale infrastructuur. Dat betoogt Michiel Verkroost, Director bij het internationale ingenieurs- en adviesbureau Arup.
Het demissionaire kabinet heeft in zijn coalitieakkoord de ambitie uitgesproken om het digitale knooppunt van Europa te worden. Om de juiste keuzes te kunnen maken, moet het IT-kennisniveau van betrokken beleidsmakers omhoog – maar nog meer vraagt het om goede kennis van (digitale) infrastructuur, economie en energie. Het kabinet streeft naar een digitale economie die open, eerlijk en veilig is, waarin bedrijven goed kunnen innoveren, consumenten en burgers goed beschermd zijn en die bijdraagt aan duurzame economische groei.
Michiel Verkroost: “De keuzes die het kabinet nu maakt, moeten vanuit een breed maatschappelijk perspectief gedragen worden. Rekening houdend met thema’s als wonen, werken, leefbaarheid en bereikbaarheid en in lijn met zowel de economische ambities als de uitdagingen die de duurzaamheidstransitie ons stelt. Dat het moeilijk is de juiste keuze te maken, is afgelopen jaar pijnlijk duidelijk geworden in het debat over datacenters – die een heel belangrijke rol spelen op de weg naar een duurzame en digitale toekomst.”
Wie krijgt voorrang bij hernieuwbare energie en hoe kan het stroomnet de vraag verwerken?
Want waar het eigenlijk over gaat in het hele debat, is hoe we de schaarse grond én middelen in ons land willen verdelen, benadrukt Verkroost. “Hoe gaan we om met landbouw en veeteelt, natuur en biodiversiteit, transport, woningbouw en industrie? Wie heeft voorrang bij de aanspraak op hernieuwbare energie en hoe zorgen we ervoor dat ons stroomnetwerk al die vraag kan verwerken? We zien dat het kabinet probeert de regie te pakken bij deze grote verbouwing van Nederland. Hiertoe heeft het een fundament gelegd met de kamerbrief ‘Nationale regie in de ruimtelijke ordening’ (17-5-2022), een brief die behalve door het ministerie van Binnenlandse Zaken en Koninkrijksrelaties ook wordt onderschreven door onder meer het ministerie van Economische Zaken en Klimaat, het ministerie van Infrastructuur en Waterstaat, en het ministerie van Landbouw, Natuur en Voedselkwaliteit.”
Om Nederland ‘mooier, gezonder en duurzamer’ te maken, moet het Rijk volgens die visie ‘de regie in het ruimtelijk domein hernemen: om te kiezen, om te verdelen en om een eerlijke uitkomst mogelijk te maken in dit verdeelvraagstuk’.
Arup komt met de volgende aanbevelingen:
Betrek het bedrijfsleven en experts bij het debat. Bundel alle aanwezige digitale expertise voor een langetermijnvisie en een nieuwe nota ‘Ruimtelijke ordening voor de digitale economie en infrastructuur van Nederland’.Neem sterker de regie in de herinrichting van Nederland en bepaal hierin ook de essentiële factoren voor een duurzame digitale economie (zoals datacenters).Stel duurzame eisen en voer helder beleid. Bied duidelijke wettelijke kaders voor het verwezenlijken van de ambitie om van Nederland het digitale knooppunt van Europa te maken en stuur in ontwerp, bouw en exploitatie op duurzame en circulaire gebouwen.Verkroost: “Die ingewikkelde puzzel kan het Rijk wat ons betreft onmogelijk leggen zonder de inbreng van relevante kennis die het bedrijfsleven heeft op alle verschillende relevante gebieden. Daarnaast is het van belang om de belangrijke spelers in deze markten mee te laten denken over de transitie waarin zij zelf een hoofdrol gaan vertolken. Die kennis en betrokkenheid zijn essentieel om te komen tot een toekomstbestendig beleid dat richting 2050 kan rekenen op voldoende draagvlak vanuit de bevolking én het bedrijfsleven. Het zorgt er bovendien voor dat we het debat op inhoud kunnen voeren en op basis van gelijkwaardigheid. En daar schortte het aan in het recente Kamerdebat over datacenters. Daarin leek de regelgeving voor nieuwe hyperscales niet uitsluitend op rationele overwegingen gebaseerd te zijn. Voor retail-distributiecentra met dezelfde omvang en/of energievraag gelden de nieuwe regels bijvoorbeeld niet.”
De huidige politieke discussie doet volgens Verkroost vermoeden dat kabinet en parlement nog onvoldoende op de hoogte zijn van de feitelijke kennis, context en ontwikkelingen betreffende digitalisering en duurzaamheid, die van belang zijn voor het maken van de juiste keuzes voor Nederland. “Juist door experts uit de markt te betrekken kunnen we er samen voor zorgen dat de beslissingen van de komende jaren ook daadwerkelijk toekomstbestendig zijn en met meer draagvlak ontwikkeld en uitgevoerd kunnen worden. Laat kabinet en bedrijfsleven samen de handschoen oppakken en aan de slag gaan. Een mooi voorbeeld van hoe succesvol zo’n publiek-private aanpak kan zijn, is de ontwikkeling van het Amstelkwartier in Amsterdam. “
Laat je niet meeslepen door sentimenten en durf te kiezen
Neem als kabinet nog sterker de regie, betoogt Verkroost. “Laat je niet meeslepen door sentimenten en durf te kiezen. Maak op basis van kennis en inzichten (zowel intern als extern) helder beleid en bied stakeholders perspectief en duidelijkheid. Richt Nederland in op een integrale, toekomstbestendige manier zodat we klaar zijn om de Europese koploper te worden op het gebied van digitale economie en klimaatadaptatie. Schrijf bijvoorbeeld een ontwerpcompetitie uit waarbij duurzaamheid, regeneratief ontwerp en innovatie harde eisen zijn voor de ontwikkeling van die gebieden. Denk hierbij onder meer aan verbinding met bestaande en nieuwe zonneparken en eigen micro-grids die losstaan van ons nationale stroomnetwerk. Of reguleer de warmteterugwinning voor het publieke domein. Maar zet in alle gevallen de circulaire economie voorop bij de ontwikkeling van toekomstige gebouwen.”
“Durf ook eisen te stellen aan iedereen die een beroep doet op de openbare ruimte en hernieuwbare energie: eisen voor klimaatadaptieve oplossingen, biodiversiteit, en regeneratieve ontwerpen die gebaseerd zijn op circulaire economie-principes. Dan laat je als overheid zien dat de herinrichting van het ruimtelijk domein geen politieke willekeur is. Zoals Amsterdam dit doet voor bijvoorbeeld het Amstelkwartier waar alleen duurzame ontwerpen en innovatie ruimte krijgen om ontwikkeld te worden. Zo kunnen we er met elkaar voor zorgen dat Nederland een aantrekkelijk land blijft. Ook voor de belangrijke koplopers in de economie, die broodnodig zijn voor de transitie naar een mooi, gezond en duurzaam Nederland.”
