Met ruim 1.200 channelpartners wereldwijd, wil Okta het partnerprogramma naar een hoger niveau tillen. Om dat te bereiken stelde de identity management specialist eerder dit jaar Bill Hustad aan als Senior Vice President Partners en Allianties. Tijdens zijn tour door Europa afgelopen week sprak hij ChannelConnect over de lancering van het nieuwe partnerprogramma, gepland voor begin 2023.

Hustad onderzoekt momenteel of een badging- of puntensysteem voor oplopende niveaus een zinvolle toevoeging is voor het nieuwe partnerprogramma. Andere opties zijn kortingen voor partners om te investeren in hun bedrijfs- en markt ontwikkelingsfondsen, en adviesgroepen om feedback van partners te krijgen.

“Ik zie het nieuwe partnerprogramma als mijn product voor Okta én voor onze partners. We hebben een stappenplan uitgewerkt voor een succesvolle uitrol”, licht Hustad toe. “Omdat we blijven groeien en we onze partners méér willen laten profiteren van de samenwerking, investeren we in betere partnerbegeleiding op het gebied van productaanbod, integratie, en sales. Zo kunnen onze partners sneller up-selling en cross-selling kansen herkennen, betere relaties opbouwen met hun klanten en meer voorspelbaarheid in hun omzet creëren, om maar een aantal voordelen te noemen.”

Okta wil nauwer optrekken met zijn partners en leren van hun ervaringen, zegt Hustad. “Het is belangrijk voor onze partners om te kunnen monitoren zien hoe succesvol ze zijn, of ze nu alleen gericht zijn op levering van Okta producten, of op het aantrekken van nieuwe business of transacties. Daarom streven we ernaar om vanuit één stem te communiceren met onze partners. Dat geeft zekerheid en transparantie.”

Zes ‘motions that matter’

Wat zijn de belangrijkste manieren waarop Okta, zijn partners en klanten profiteren van de samenwerking? Deze vraag widel Hustad sinds zijn aantreden als SVP Partners en Allianties beantwoorden. “Wat moeten onze partners doen om sterke relaties met klanten te creëren en hoe draagt dit bij aan een triple-win situatie? Wij hebben die vraag beantwoord met wat ik de six motions that matter noem: Vinden, Ontwikkelen, Beïnvloeden, Leveren, Beheren en Overeenkomen.”

Okta wil dat partners kansen vinden en creëren, en blijven doorontwikkelen, specifiek rond diens nieuwe customer identity cloud-oplossing. Omdat partners diepe relaties hebben en als eerste de pijnpunten en behoeften van de gebruikers kunnen identificeren, wil Okta dat zij proactief invloed uitoefenen. Met leveren bedoelt Hustad dat hij partners wil uitnodigen om te helpen bij de ontwikkeling van oplossingen die klantwaarde en succes stimuleren.

“En we willen dat partners beheren. Klanten “outsourcen” kritische situaties aan partners – waarvan vele identity in de kern hebben. Dat partners deze situaties beheren is voordelig voor Okta’s positie in de markt en het aanpakken van complexe oplossingen, maar ook voor adoptie, uitbreiding, cross-sell en toekomstige upgrades”, aldus Hustad.

De laatste motion, Overeenkomen, komt neer op klantkeuze. Partners kunnen namens Okta transacties uitvoeren op verschillende locaties, bedrijfssegmenten en/of modellen die waarde bieden aan Okta en de eindklant.

Alles onder één noemer

Hustad is ervan overtuigd dat, kijkend naar partnerbijdragen als geheel, Okta nog veel meer kan doen. “De omzet die gegenereerd wordt door partners van Okta is in de afgelopen paar jaar met slechts 10 procent gestegen, en dat was met het bestaande, traditionele partnerprogramma. We kunnen dit percentage flink laten stijgen”, vertelt Hustad. Met het traditionele partnerprogramma doelt Hustad op de resellers, distributie, opschaling en een groeiend sales team.

“Onze bestaande initiatieven zitten goed in elkaar. Denk bijvoorbeeld aan ons integratienetwerk, technology partners netwerk, go-to-market netwerk, en natuurlijk ons net gelanceerde (Auth0) customer identity partner netwerk. Het nieuwe programma brengt al deze elementen samen, onder één noemer.” Daar bovenop richt Hustad een partner experience team op dat onder andere verantwoordelijk wordt voor adviesgroepen. Dit om er zeker van te zijn dat alle partners van Okta regelmatig de mogelijkheid hebben om hun ervaringen en inzichten te delen. “De feedback van onze partners is essentieel om wereldwijd een duurzaam, succesvol partnerprogramma op te zetten”, concludeert hij.

Uitrol in fases

“Het programma wordt in fases uitgerold vanaf 2023. Ik voorzie dan ook meerdere lanceringsmomenten,” legt Hustad uit. De reden daarachter is dat we met een gefaseerde uitrol feedback van verschillende partners meteen mee kunnen nemen, en het programma al uitrollend kunnen doorontwikkelen. We hebben een duidelijke roadmap uitgestippeld en communiceren aan de voorkant wat onze partners in de verschillende markten op welke momenten kunnen verwachten.”

Het partnerecosysteem kent veel partijen. Regelmatig staan we stil bij de activiteiten van een IT-dienstverlener. Deze keer is dat PQR. We spreken met Marco Lesmeister, Managing Director van het IT-partner­bedrijf dat al ruim dertig jaar actief is in de markt. Sinds drie maanden maakt de organisatie deel uit van het Duitse Bechtle dat meer dan 13.000 werknemers heeft. PQR houdt de eigen naam en autonomie. 

Wat betekent de naam PQR?

“Onze naam heeft geen betekenis. De oprichters wilden 32 jaar geleden een bedrijfsnaam met de letters ABC erin, want daarmee stond je vooraan in de Gouden Gids, maar alle mogelijkheden waren al vergeven. Toen zochten ze drie andere letters die elkaar opvolgen in het alfabet.”

Kun je iets vertellen over de begindagen van PQR?

“Het bedrijf startte als reseller van computers van het merk Digital Equipment. Die vendor werd overgenomen door Compaq, dat vervolgens onderdeel ging uitmaken van HP. Na een jaar of tien werd de hardware voor veel van onze ­klanten te ingewikkeld om te implementeren en is de Professional Serviceorganisatie ontstaan binnen PQR. Zes jaar geleden is daar een Managed Services-club bijgekomen, die onder meer beheer en ­security levert. Zodat we nu het single point of contact zijn geworden voor onze klanten. Dit zijn nog steeds de drie pijlers onder onze activiteiten: reselling, implementatie en managed services.”

Cloud is steeds vaker de standaard. Hoe spelen jullie daarop in?

“Je hoort wel eens in de markt dat het verkopen van hardware niet meer van deze tijd is. We gaan immers allemaal naar de cloud. Ik vraag dan graag waar die cloud op draait. Uiteindelijk is de basis toch nog steeds hardware. Alleen draait het nu in een datacenter waarvan je niet weet waar het staat. Daarnaast zijn er nog steeds legio klanten die een eigen ICT-afdeling of datacenter hebben. Kleinere klanten ­kiezen inderdaad vaak voor public- en private-cloud omgevingen, maar daarvoor leveren wij ook hard­ware – maar dan aan de datacenters. Het verkopen van hardware blijft dus een onderdeel van onze activiteiten.”

Uiteindelijk is de basis toch nog steeds hardware.

Maar het wordt vaak wel anders ingekocht.

“In plaats van concrete ­devices ­willen afnemers nu beheerde capaciteit om de applicaties te laten draaien. De transactie gaat daarbij op basis van het gebruik per maand per medewerker. Dat consumptiemodel wordt snel belangrijker. Toch is ook dan maatwerk nodig. Vaak heeft onze klant al infrastructuur staan. Dan kun je wel roepen dat je naar de public cloud gaat, maar een en ­ander moet wel integreren met de legacy. Niet alleen als het om hardware gaat, maar ook om de applicaties die erop draaien. Daar is kennis voor nodig, en die hebben wij. We bestaan ­immers ruim dertig jaar.”

Er is nog steeds een distributeur tussen jullie en de leverancier?

“Zeker, dat is een wens van de leveranciers. Die leveren niet direct aan ons. Wel hebben ook distributeurs inmiddels een andere rol. Vroeger waren ze nadrukkelijk voorraadhoudend, met een magazijn en zelfs een afhaalbalie. Naast ondersteuning en financiering, wat je nu nog wel ziet. Hoewel ook hier de financieringsmodellen veranderen. Nu ook hardware van fabrikanten als HP, Dell, Cisco en Fujitsu op basis van een abonnement naar gebruik afgerekend wordt, is de rol van financiering ook veranderd.”

Hoe hebben jullie de transitie van Capex naar Opex gemaakt?

“Wij zijn daar gelukkig al ongeveer zes jaar geleden mee begonnen. We maakten onze klanten duidelijk dat ze, als ze dat wilden, per maand per gebruiker konden afrekenen. Dus niet een ton besteden aan hardware, aan software, aan diensten, maar gedurende drie jaar een vast bedrag per gebruiker per maand.”

Waarom was dat voor de markt interessant?

“Om verschillende redenen. Ten eerste blijf je flexibel. Een IT-omgeving verandert vaak al binnen een jaar. Meestal stijgt het gebruik en het dataverkeer sneller dan verwacht. Software krijgt updates, beveiliging moet geactualiseerd worden. Dat is binnen dit model gegarandeerd. Daarbij doen wij het beheer. Dat is voor veel bedrijven, ook grotere, een uitkomst gezien de bijzonder krappe arbeidsmarkt als het gaat om IT’ers.”

Je kunt ons vergelijken met een grote voetbalclub in de Eredivisie.

Hoe acteert PQR zelf bij het werven van personeel?

“Je kunt ons vergelijken met een grote voetbalclub in de Eredivisie. Mensen komen graag naar ons toe omdat we mooie klussen bieden. Zoals de grote voetbalclubs talent aantrekken, maar ook weer zien vertrekken, zo zien wij ook dat goede mensen niet voor altijd blijven. Een Citrix- of SAP-specialist gaat op een gegeven graag voor die leverancier werken om werkelijk tot in detail met de producten bezig te zijn.”

Waar ligt een CIO wakker van?  Security?

“Was het maar waar, zou ik bijna zeggen. Beveiliging krijgt nog steeds niet de aandacht die het werkelijk verdient. Er valt bij veel bedrijven nog veel te verbeteren. Nee, ze liggen wakker van kostenbesparing. Vooral in combinatie met de beschikbare resources en de complexiteit. Bedrijven die ouder zijn dan vijf jaar, en niet digital native, zien een complexiteit die steeds verder toeneemt. Nieuwe applicaties komen erbij terwijl de oude on-premise omgeving ook moet blijven draaien. De inhuur van mensen is daarnaast lastig en duur.”

Uit het halfjaarlijkse Cyber Threat Report van SonicWall blijkt dat het nog slechter gesteld is met de bedreigingen dan we denken. Stijgingen van over de 100 procent als het gaat om aanvallen zijn helemaal niet zeldzaam meer. Maar om het tij te keren moeten bedrijven kiezen voor een geïntegreerde aanpak. ‘Best-of-breed’ voldoet niet langer, zegt SonicWall.

Twee keer per jaar publiceert beveiligingsbedrijf SonicWall een uitgebreid rapport over de stand van zaken op het gebied van cyberaanvallen. Uit het laatste rapport blijkt dat het met sommige vormen van aanvallen bijzonder slecht gesteld is. Het aantal van dergelijke incidenten neemt wereldwijd schrikbarend toe en bedrijven blijken er over het algemeen slecht op voorbereid.

“Het aantal versleutelde bedreigingen – ‘encrypted threats’ – is met maar liefst 132 procent gestegen”, zegt Johan Van Spitael, Channel Accountmanager België bij SonicWall. Zijn Nederlandse tegenhanger Jerro Wiegeraad: “Dat zou toch een wake-up call moeten zijn voor elk bedrijf. TLS 1.3 is geïntroduceerd in 2018 en inmiddels moeten alle ‘next generation firewalls’ dit gewoon ondersteunen. Dat betekent dat al dit versleutelde verkeer moet kunnen worden geanalyseerd. Gebeurt dat niet, dan hebben criminelen vrij spel, want de firewall ziet deze aanvallen dan niet binnenkomen.”

Standaard firewall niet voldoende

Hoewel het aantal ransomware-aanvallen volgens het rapport wereldwijd met 23 procent is gedaald, profiteert niet elke regio daarvan. “In zeven van de elf Europese landen stijgen de aanvallen met ransomware met maar liefst 63 procent en ook de Benelux valt daaronder”, zegt Van Spitael. Ook het aantal varianten van malware neemt flink toe. “Onze Real-Time Deep Memory Inspection-technologie detecteert 45 procent meer onbekende malware-varianten dan voorheen”, vertelt Wiegeraad.

“Om dit het hoofd te kunnen bieden is geavanceerde sandbox-technologie een must. Voor ons het bewijs dat een standaard firewall niet opgewassen is tegen de digitale dreigingen van deze tijd.”

“Het probleem bij veel bedrijven is dat ze kiezen voor verschillende leveranciers om verschillende bedreigingen tegen te gaan”, zegt Van Spitael. “Deze best-of-breed aanpak lijkt goed te werken, totdat je plotseling toch overvallen wordt door een crimineel die een gaatje in je dekking heeft gevonden. Dan blijken er blinde vlekken in je beveiliging te zitten.”

“De enige manier om dat op te lossen is door te kiezen voor een geïntegreerde aanpak, liefst van één leverancier”, vult Wiegeraad aan.  Geen blinde vlekken meerSonicwall heeft daarvoor zijn eigen Boundless Cybesecurity Platform, dat bestaat uit meerdere security-systemen die informatie over bedreigingen met elkaar uitwisselen. Sonicwall heeft dit platform inmiddels niet alleen op de next-generation firewalls aangebracht, maar ook op ­diverse andere diensten en producten, zoals Secure Wifi, Secure Switching, Email Security, Cloud Application Security, ­Remote Access en de geïntegreerde end-point oplossing EDR.

“Hiermee is in principe alles afgedekt en zijn er geen blinde vlekken meer”, besluit Van Spitael.

[Dit artikel verscheen eerder in ChannelConnect september 2022]

Europa plukt nu de wrange vruchten van de van Rusland afhankelijke energiepositie waarin we ons de afgelopen jaren hebben gemanoeuvreerd. BTSoftware waarschuwt om niet in dezelfde valkuil te vallen als het gaat om China. De IoT-devices die veelal uit dat land afkomstig zijn, ogen misschien onschuldig, maar schijn bedriegt.

Mobiele IoT stelt speciale eisen aan een operator. Het is dan ook snel een zaak voor echte specialisten. Nederland mag heel gelukkig zijn met drie mobiele netwerken van ongekende kwaliteit. Dat wordt elk jaar weer vastgesteld door onafhankelijke testhuizen zoals het Duitse P3. Mobiele telefoons werken er perfect op, net als IoT-systemen. Toch stellen IoT-klanten aanvullende eisen, vooral op het gebied van subscriptie management en roaming. Een specialistische aanbieder kan dat, met gebruikmaking van de bestaande mobiele netwerken, perfect implementeren.

Jaleesa van Gijn

Om meer inzicht te ­krijgen in de uitdagingen van ­mobiele IoT, spraken we met Jaleesa van Gijn, Sales ­Director Channel bij Wireless Logic Benelux. Van Gijn heeft een respectabele carrière in de telecommarkt en kent de ins en outs van deze markt. Na haar carrière bij KPN Business ­Partner Organisatie (BPO) kwam ze uiteindelijk in aanraking met SIMPoint, dat later is overgenomen door Wireless Logic Group uit Engeland. Een partij die al langer actief is in de draadloze IoT-markt, met een breed portfolio Mobile Network Operators (MNOs), aangesloten netwerken en een multi-operator sim management portaal (wat vanuit de markt een vereiste werd). Wireless Logic Benelux was geboren en is nu een samenvoeging van SIMPoint, Sim Services en New Line Mobile.

Een compleet dienstenpakket

Wireless Logic is wereldwijd partner van 45 operatoren, die meer dan 750 netwerken dekken, waaronder het Nederlandse Vodafone en KPN.  Zoals gebruikelijk in de mobiele wereld, heeft elke operator zijn eigen SIM nodig. Dit vormt een extra uitdaging voor het IoT omdat systemen meestal zijn ingebouwd. Anders dan bij een mobiele telefoon is een fysieke SIM-wissel niet even snel mogelijk. Een eSIM ­(eUICC) biedt hier een fantastische flexibele oplossing. Dankzij de slimme technologie van eUICC kunnen SIM’s net als een IT-proces gewisseld worden door een ander profiel te programmeren. Gezien de vele MNO’s waar Wireless Logic mee samenwerkt, fungeren zij als een onafhankelijke specialist. Dankzij een eigen eUICC-infrastructuur kan Wireless Logic SIM-kaarten naar wens van de klant configureren, en zo inspelen op de veranderende behoeften van het wereld­wijde IoT. Jaleesa wijst er ook op dat er zelfs binnen één land nog grote uitdagingen zijn. Operators verschillen; bijvoorbeeld IoT SIM’s met een 097 nummer versus operators die gekozen hebben geen ­mobiele nummers te koppelen. Bij het switchen van operator kunnen deze belangrijke operationele en technische verschillen over het hoofd worden gezien, en juist dit soort verschillen vereisen specialisten om alles naadloos te integreren.

Uitdagingen

“Het leveren van IoT-SIM’s voor internationaal gebruik is op zichzelf al een uitdaging”, legt Van Gijn uit. “IoT aansluitingen claimen ­resources in de netwerken, maar genereren in de praktijk weinig verkeer. Als gevolg daarvan zien we steeds meer landen met permanent ­roaming­­-restricties. ­Sommige ­netwerken, zoals die in Turkije, weigeren zelfs permanent roaming SIM’s. Dat kun je enkel oplossen met lokale SIM-kaarten of contracten. Ook in Canada is dat het geval, dus hebben we lokale contracten afgesloten om de business door te laten gaan”

We zijn groot geworden door dicht bij onszelf te blijven

Omdat al het verkeer via de infrastructuur van Wireless Logic-portal loopt, kunnen de IP-specialisten een belangrijke rol spelen bij het oplossen van storingen. Tot aan de rand van het operator netwerk (er is een radius-koppeling tussen Wireless Logic en verschillende operators) kunnen ze het verkeer analyseren en de bron van een storing vinden.

Inmiddels heeft Wireless Logic Group 8 miljoen SIM’s in beheer, waarvan 500.000 in de Benelux. “Wij zijn gegroeid door dicht bij onszelf te blijven. Daarmee bedoelen we dat we als bedrijf een platte organisatie hebben die klanten efficiënt kan helpen bij problemen. Korte communicatielijnen garanderen snelle communicatie en de best passende oplossingen.”

Met partners naar de markt

Hoewel klanten diensten rechtstreeks bij Wireless Logic kunnen afnemen, is het bedrijf sterk kanaal gedreven. De partner kan branded en white label-oplossingen naar de klant brengen. Bij white label-­oplossingen bepaalt de partner welke tarieven en voorwaarden hij aanbiedt. Via een koppeling met het Wireless Logic systeem kunnen de CDR (call detail records) worden opgevraagd om de nodige klant­informatie per klant te ontvangen. “Via ons platform kunnen partners ook service verlenen aan eigen ­klanten, waarbij de support­afdeling van Wireless Logic altijd klaar staat om te helpen. We merken dat de traditionele telecom reseller nog moeite heeft met deze producten en diensten. Om partners te helpen succesvol te zijn met IoT, hebben we een programma ontwikkeld met trainingen en technische sessies, en helpen we met marketingcampagnes. We ondersteunen partners met een groep partnermanagers, waardoor er één aanspreekpunt ontstaat. Het is uiteindelijk aan de partner hoe hij de dienst in de markt wil zetten. Wel zien we een groeiende vraag naar het zelf beheren van de klantrelatie, inclusief facturatie en service.”

[Dit artikel is eerder gepubliceerd in ChannelConnect juli 2022]

Lees het artikel hier in PDF

De Nederlandse softwareontwikkelaar Pridis heeft met zijn Connecsy | ­Cloud SaaS-oplossing een doorbraak te melden. De digitale attendant is nu ­gecertificeerd voor Microsoft Teams en geeft de gebruikers een nieuwe gebruikers­ervaring binnen de Teams-omgeving. Met deze integratie komt de informatie van alle kanalen waarover een bedrijf communiceert samen in Teams.